自考国际商务谈判第6章文化差异对国际商务谈判的影响.pptVIP

第六章 各国文化差异 对谈判的影响(一);第六章 各国文化差异 对谈判的影响(一); 商务谈判不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。 国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。文化上的差异导致国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务活动的顺利进行。; 由于世界各国历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风俗习惯以及价值观念存在明显差异，所以各国谈判者在商务谈判中都会形成不同的谈判风格。每一位谈判人员来到谈判桌前时，都带着自己文化的深深烙印。因此，在进行国际商务谈判之前，谈判人员必须熟悉各国文化的差异，认真研究对方谈判人员的文化背景及特点，把握对方的语言及非语言习惯、价值观、思维方式、行为方式和心理特征，做好充分的准备，以此建立并加强自己的谈判实力，掌握谈判的主动权。;一、影响商务谈判风格的文化因素; （二）影响商务谈判风格的文化因素 1、语言及非语言行为：语言差异、面部表情及交流频率 在商务谈判中，谈判人员的语言差异通常通过译者化解，而非语言的更含蓄的方式往往都是在谈判者无意识的情况下发出的，信号的误解是经常发生的（日本商人的正面交流和谨慎风格，巴西、法国商人的否定和随意风格）。; 2、风俗习惯：国际商务谈判中常常会穿插一些社交活动（喝茶、喝咖啡、宴请等），这些活动受文化因素的影响很大。德国人的西服革履和礼貌守时；法国人对艺术、历史、美食的鉴赏力；芬兰人盛情邀请的蒸汽浴；澳大利亚人在小酒馆里的随意亲切；南美洲人对深色西装和小礼品的偏好；中东商人的交情至上和对时间的淡漠；北欧人和美国人的距离感，即让客人在门外稍候的情形是非常正常的等等。; 3、思维差异 （1）东方人偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。 （2）东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。 （3）东方文化注重统一，英美文化注重对立。 基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘方法间的冲突。;一、影响商务谈判风格的文化因素;一、影响商务谈判风格的文化因素;一、影响商务谈判风格的文化因素;一、影响商务谈判风格的文化因素;二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌;二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌;二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌;二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌;二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌;二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌;第六章 各国文化差异 对谈判的影响(二);第六章 各国文化差异 对谈判的影响(二);三、欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌;三、欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌;三、欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌;三、欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌;三、欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌;三、欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌;三、欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌;三、欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌;三、欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌;三、欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌; ; ;三、欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌;三、欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌;三、欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌;三、欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌;三、欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌;三、欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌;三、欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌;三、欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌;三、欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌;三、欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌; 4、特别看重别人的尊重，注重友情和信任。 5、看重现实利益，对各种交易条件都要权衡利弊。对我方获得的承诺，应立即用严格的书面形式明确，确保我方的利益。 6、匈牙利人重视信誉，容易交往；罗马尼亚人精明开朗，善于讨价还价；捷克和斯洛伐克人反应敏捷，进取心强。 ;第六章 各国文化差异 对谈判的影响(三);第六章 各国文化差异 对谈判的影响(三);四、亚洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌;四、亚洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌;四、亚洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌;四、亚洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌;四、亚洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌;四、亚洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌; （4）韩国的饭店中没有收小费的习惯，小费已含在菜价中。 （5）语言表述委婉，不喜高声谈论，欣赏人的内在气质。如果韩方谈判这打断你的谈话，并不是不够礼貌，而