营销风险管理第8章.pptVIP

第八章 销售合同风险排查;引例;谍影幢幢的力拓铁矿石谈判案 ;;案例思考： 1、从力拓案看我国近年来铁矿石谈判的失利，我们应吸取什么教 训？ 2、怎样理解现代商战中的“竞争”与“合作”的关系。 3、合同谈判中的情报信息很重要，你认为应怎样获取商业情报信息？;第一节 销售合同签订前的风险 ;;表8-1 新旧经济体制下的谈判优势对比 ; （二）风险承受与分担;卖方期望 买方期望 第三方期望 ■获得支付 ■按时交货 ■不受影响 ■转移所有权和风险 ■按规格交货 ■买方提货并接受货物 ■按质交货 ■在预算内完成工作 ■取得货物所有权 ■交易后没有其他麻烦事 ■交易后没有其他麻烦事 ;;二、销售合同的形式; （三）合同的内容;;三、合同签约前的风险分析 ;图8—4 成功信心的进程 ; 图8-4表明了在递交成功标书的过程中，一个典型的信心程度发展过程。 1、接受邀请之前：在接受投标邀请前，早期公司的信心可能很足，原因是初步的情报显示：公司是市场领导者、“坐大”的供应商，而且以往在价格方面最具竞争力。与客户讨论后，如果发现他渴望用创新性的解决方案来满足要求时，公司的信心或许会下降。 2、接受投标邀请：收到投标邀请，公司的信心又得到恢复。原因是公司意识到投标邀请是围绕公司的产品来写的，于是作出了投标决定。 3、投标决定之后：再一次信心下降，原因是要求太多，没有足够的投标准备时间，缺乏高层的投标团队，所有这些都是要命的问题。 4、递交标书：递交标书后，投标团队庆祝他们按时完成了任务，公司的信心再度高涨。 然而，公司应该清楚当信心处于什么程度时便值得投标。如果持续的风险分析表明，信心(图8-4中的折线)落到投标判断基准之下，那么公司就应该认真地重新评价成功的前景。而如果采取的措施也不能使情况变好时，公司就应该认真地考虑撤回投标决定。对投标进行重新评价和确认这一要点，应该成为投标计划不可或缺的部分。;1/3; （三）风险定价 ;; （四）风险的定价列表; （六）付诸东流 ;;四、销售合同审查与签订 ; 2、审查对方当事人的资信和履约能力 （1）资信审查。 （2）审查对方当事人的履约能力。 可以通过以下途径进行: ①主要通过对方的开户银行了解对方债权债务情况和资金情况； ②通过对方主管部门了解对方的组织结构、生产经营、资产、原材料供应、技术装备、产品、人员素质等情况； ③通过对方所在地的工商行政管理部门了解对方是否具有法人资格和注册资本、核算形式、经营范围等； ④通过对方协作供应商，可以直接了解对方交付货款的情况和信誉； ⑤通过有关法院和各地的消费者协会，了解对方是否曾经牵涉到诉讼或社会舆论的批评。; （二）销售合同的签订; 对方承诺必须注意： （1）承诺的方式应与要约所采取的方式相同。对口头要约的承诺一般应即时做出，否则要约人有权拒绝，沉默不能作为承诺的方式。 （2）承诺一经做出就不得反悔，除非撤回承诺的通知先于或与承诺同时到达方可。 （3）要约和承诺是任何一个销售合同都必须经历的两个阶段。合同的订立过程，实质上就是要约、新要约、再要约直到承诺。在这一过程中，作为购销双方必须遵守合法、公平、诚实、信用的原则。作为营销人员不能作不负责任的承诺。 ; 3、辅助事宜 在正式签约前后，营销当事人应要求必须办理有关的辅助事宜，以减少合同风险。 （1）当事人如果认为有必要，可以请专家参与合同的草拟、审查和修改，并可进行专项资信调查。 （2）有些合同要向当地公证机关申办合同公证，预防纠纷，减少诉论，从而保障合同的顺利履行。 （3）合同签订后，如发现有合同法第五十二条情形的，合同属无效合同；有五十三条情形的，合同免责条款无效，因而应及时采取措施。如果因重大误解订立的，或者在订立合同时显失公平的，当事人一方有权请示人民法院或者仲裁机关变更或者撤销。但这一权利应在一年内行使，否则视为放弃。;第二节 销售合同履行中的风险;资源; （二）延迟的后果;第三节 销售合同的担保、变更和解除; 1、定金 在订立销售合同时，当事人可以约定一方向对方给付定金，作为债权的担保。定金具有两方面的法律意义和作用： （1）证明合同成立。 （2）担保合同履行。 应当注意的是，如果合同如期履行，定