连锁需求和谈判技巧集.pptVIP

连锁需求与谈判技巧;一、中国医药零售连锁企业现状;一、中国医药零售连锁企业现状 ; 1、目前的格局是大体上四种类型连锁药店并存：;2、从业态上看;药店数32万多家;前100强连锁药店营业额;目前的总体情况是： 群雄逐鹿 诸侯割据 战火四起 并购不断 ; A）兼并和集中化 B）定位与赢利模式呈现多元化 C）定连锁药店不会再以单一的价格战为主要经营手段, D）区域性性连锁在当地的优势还会保持相当长一段间 E）终端联盟获得快速发展.; 二、 连锁药店盈利模式;1、竞争决定营销策略、竟争改变需求; 2、 品类管理对品种结构差异化的需求，连锁 怎样组织品种结构？; 连锁药店借助其完善的零售网络可以轻而易举的采购到毛利率很高的药品，并通过连锁药店各门店资源的强力推广来实现高毛利产品的销售。 品牌产品可以集客、吸引人气、加快门店资金周转、提升门店销售额、提升门店的品牌档次等等，而非品牌的高毛利产品又可以为药店带来更多的盈利。;4、对高毛利品种的科学评估与引进; 连锁对品种的采购定位 业务权限与谈判结果: 找准你的谈判目标 动物世界之丛林游戏：持续降低采购成本 黑白脸战术 首次谈判的技巧; 采购使用的技巧,简称“C” 销售人员破解之术，简称“X”; （C）心理战术：永远不要试图喜欢一个销售人员， 但需要说他是你的合作者。 　 　 （X）永远要喜欢采购，永远要把 他的老板当成敌人。 ; （C）要把销售人员作为我们的一号敌人。　 （X）要把采购当成朋友 ; （C）价格谈判要点： 永远不要接受第一次报 价，让销售员乞求；这将为我们提供一 个更好的交易机会。　 (X)永远不要只报一次价，让他 用你需要的东西来交换。 ; (C) 不好说的小关键条款用协议要求， 随时使用口号：“你能做得更好”。　 　 (X) “其实我在你的竞 争卖场做得更好” 　　 ;　　 (C) 紧盯你的猎物：时时保持最低价记 录，并不断要求得更多，直到销售 人员停止提供折扣。　 　 (X) “告诉你这是我的最底线，告 诉你我会停止向你供我的产 品，这是我的老板决定的”　 ; (C) 永远把自已作为某人的下 级，而认为销售人员始终 有一个上级，他总可能 提供额外折扣。　 (X) “我的老板不了解、不重视 我们的交易，他没有概念， 但是他有原则”　 ; (C) 当一个销售人员轻易接受，或要 到休息室，或去打电话并获得准， 可以认为他所给予的是轻易得到 的，进一步提要求　 (X) “打电话之前，问清楚还有 什么附加条件吗？” ;　　 (C) 聪明点，可要装得大智若愚。　 (X) 你也使用这一招 　 ;　 (C) 在没有提出异议前不要让步。 (X) 牢记:有所失,必有所得; 且得≥失　; (C) 记住当一个销售人员来要求某事时， 他会有一些条件是可以给予的。 　 (X) 告诉他:你若不答应做(某事),你 的竞争对手那里急等我去做(某事) 　　 ;　　 (C) 记住销售人员不会要求，他已经在等待 采购提要求，通常他从不要求任何东西 做为回报。　 (X) 这是他们自己欺骗自己!现在任何 一个厂家的KA销售人员都知道投入 要和产出成正比　　 　 ;　　 (C) 不要为销售人员感到抱歉， 玩坏孩子的游戏。　 　　(X) 这是他老板的丑脸,不是他的 初衷,所以你要告诉他,知错就 改才是好孩子.　　 ; (C)