任务6 商务谈判技巧.ppt

任务6 商务谈判技巧; 了解商务谈判语言的分类 掌握谈判 语言的技巧 理解谈判观察的技巧 掌握提问、回答、倾听的技巧 熟悉谈判辩论和说服的技巧 ;课程安排（分项任务） 6.1 谈判语言技巧 6.2 谈判观察技巧 6.3 谈判提问技巧 6.4 谈判回答技巧 6.5 谈判倾听技巧 6.6 谈判辩论与说服技巧;6.1 谈判语言技巧;规范性 谈判语言要精确，主要是涉及谈判的讨价还价阶段，对于标的的数量、价格等的表述，如果不够精确很容易被对方钻空子借题发挥。 语言要文明礼貌，符合商界的职业道德要求，不能使用粗鲁的语言。 避免使用意识形态分歧大的词语，如“霸权主义”等。 语言要清晰易懂，语音符合标准，切忌用方言、俗语与对方进行交流。 注意说话时的停顿，分清轻重缓急，避免嗓音微弱或大吼大叫等。 适应性 俗话说“到什么山上唱什么歌”，“什么时候说什么话”，就是告诉人们，说话一定要适应特定的言语环境。比如，如果谈判在某一个具有纪念意义的日子和具有特殊意义的地点进行，谈判者就可以在说话时把它和谈判内容联系起来，让环境帮助自己说话。 此外，谈判语言也具有技巧性，尤其注重幽默。因为在谈判到激烈争辩、互不相让的时候，几句幽默的话可以是紧张、弥漫着火药味的气氛顿时缓和下来，重新回到谈判桌上。例如，有一次，中外双方就一笔交易进行谈判，双方在某一问题上讨价还价了两个多星期仍然相持不下。这时，中方主谈人就说了一句话：“瞧，我们双方至今还没有谈出结果，如果奥运会设立拔河比赛项目，我想我们肯定是并列冠军，而且可以载人《吉尼斯世界纪录大全》。我敢保证，谁也打破不了这一纪录。”这句话一说出来，双方全都哈哈大笑，气氛一下子就缓和下来，随即各作出了让步，很快就达成了协议。;6.1.2 谈判语言的运用;6.1.3 谈判语言的分类;6.1.4 谈判语言运用的条件;谈判进程 谈判的准备阶段，以运用一些礼节性交际语言、专业性交易语言和法律语言为主。 谈判的开局阶段，为创造良好的谈判氛围，应主要运用文学语言、幽默诙谐性语言。 洽谈与磋商阶段，应以专业性交易语言、商业法律语言为主，配合一些情感色彩较重的语言，或适时地使用一些威胁劝诱性语言，以促成谈判。 谈判的结束阶段，可根据谈判的结局情况选择使用不同的语言，如果结局圆满，可用文学语言、幽默诙谐性语言等，以示庆贺；如果结局未达到预定的目标或谈判中断、破裂，可使用礼节性交际语言，以示诚意，从而为未来的谈判创造条件。 时机 当对方提出的问题出乎己方的意料，使己方一时间难以准确作出回答，可以选择留有余地的弹性语言 当双方争论激烈，有可能形成僵局甚至导致谈判破裂时，可以运用幽默诙谐性语言 当涉及规定双方权利义务、责任关系的问题时，则可以选择专业的交易语言;6.1.5 语言表达的技巧;语言表达的运用 缓冲语言的运用 例如，可以说：“你的观点有一定的道理，但是我有另外一些想法，不知道对不对”这样既没有直接指出对方观点的错误之处，也没有拔高自己的观点，而是以一种商量的口气表达自己的看法。 解围语言的运用 比如，可以说：“我觉得我们这样做，可能对谁都不利。”这样就指出了谈判正朝着危险的境地发展，对方也一定不愿意看到这样的情况出现，而你也表达了你愿意谈判圆满成功的诚意，因此一般会使双方都平静下来，缓和紧张的气氛，双方也更加可能达成协议。 肯定语言的运用 千万不要在谈判结束的时候说一些否定性的话，这样会使谈判以一种不愉快的方式结束，也对以后的交流产生很大的影响。要尽量发现对方正确的地方，予以肯定。因为你无法使一个受到指责的人同意你的观点，除非你肯定他，同时不要忘了告诉对方，这次谈判让你受益匪浅。 语言表达的注意事项 准确、正确地运用语言 不伤及对方的面子和自尊 要避免说的言辞;极端性的语言 针锋相对的语言 设计对方隐秘的语言 有损对方自尊心的语言 催促对方的语言 赌气的语言 言之无物的语言 以我为中心的语言 威胁性的语言 模棱两可的语言 及时肯定对方 说话方式 要强调谈话的某一重点时，停顿是非常有效的。 适当的重复也可以加深对方的印象。 运用加强语气、提高说话声音等方法以示强调，或显示说话的信心和决心。 要注意赋予感情色彩，要注入说话者的感情因素，以情感人，以谐息怒。 ;6.1.6 陈述的技巧;6.2 谈判观察技巧;6.2.3 眉毛语言;6.2.4 嘴巴语言;握手 力度很小，一方面可能是此人缺乏魄力，个性懦弱；另一方面也可能是对方傲慢无礼或爱摆架子的一种意思表示。力度很大，则表明此人具有好动、热情的性格，这类性格的人做事往往喜欢主动。 感觉到对方手掌出汗，表示对方处于兴奋、紧张或情绪不稳定的心理状态。此时，有经验的谈判人员会用一些幽默诙谐性的语言，来缓解对方的这种紧张情绪。 掌心向上伸出与对方握手，往往表明此人性格软弱，处于被动、