第5讲商务谈判准备.pptVIP

第五讲 商务谈判准备; 谈判一般分为5个阶段，即准备阶段、开始阶 段、展开阶段、调查调整阶段、达成协议阶段。; 总的来说，商务谈判前的准备工作一般可分为 四个阶段，即：商务谈判人员准备、商务谈判信息 准备、商务谈判方案的制定以及模拟谈判。;一、商务谈判人员准备 人作为谈判的行为主体，在谈判过程中起着决定性作用。 因此，谈判人员的选择是谈判组织工作中最关键的一环。谈 判班子的素质及其内部协作与分工的协调对于谈判的成功是 至关重要的。;1、谈判人员的素质要求 ⑴ 知识素质——具备T型的知识结构，即横向具有广阔的知 识面，纵向具有较深的专业学问。 ⑵ 心理素质——自信心、耐心 ⑶ 身体素质 ⑷ 仪态素质 ⑸ 谈判技能素质——包括计划能力、语言驾驭能力、观察 能力、创造力、人际交往能力等方面。 ⑹ 礼仪素质 ;2、谈判人员的配备 ⑴ 配备原则 目标原则 互补性原则 对等性原则 有效性原则;⑵ 配备规模 谈判小组的最佳规模并没有统一的标准。在实际中，可 以根据项目大小和难易、项目的重要程度等情况来确定谈判 班子的规模。;⑶ 人员构成 首席代表——组织协调整个谈判班子的工作 技术人员——负责与谈判相关的技术类问题 经济人员——负责谈判相关的经济财务类问题 法律人员——负责谈判相关的法律及合同等问题 翻译人员——负责准确地传递谈判双方的意见 记录人员——负责准确、完整、及时地记录谈判内容;⑷ 谈判人员的分工与合作 主谈与辅谈的分工与合作 ——确定好各种类型商务谈判中相应的主谈人 “台上”与“台下”的分工与合作 ——尤其是“台上”可根据性格的不同来分配具体的角色 扮演(领队、好人、坏人、强硬派、总结者);二、商务谈判信息准备 收集哪些资料？ 如何收集？ 收集后做什么？;1、收集谈判资料的内容 ⑴ 本企业的信息资料 包括本企业的产品及经营状况。 ⑵ 谈判对方的信息资料 主要包括谈判对方企业的经营情况、企业形象、谈判人 员有关情况等。 ⑶ 相关的环境信息资料 包括政治法律环境、社会文化环境、自然资源、基础设 施情况等。 ⑷ 市场行情信息资料 包括市场供求状况、供求动态、主要竞争对手相关情况、 相关产品情况等。;2、收集谈判资料的方式 ⑴ 直接方法 —— 通过谈判前的非正式会晤或通过宴会、记者招待 会等的直接交往，或者通过直接深入对方企业了解情况等方 式收集相关信息。 ⑵ 间接方法 通过有关单位和部门（如金融机构、大使馆、事务所、专业咨询公司等）收集资料 通过传媒、文献、报告、网络等收集资料;3、谈判资料的整理 —— 目的在于鉴定资料的真实性和可靠性，并依据有效资料制定谈判方案。 ⑴ 对资料的评价 ⑵ 对资料的筛选 ⑶ 对资料的分类 ⑷ 对资料的保存;三、制定商务谈判方案 1、谈判目标的确定 商务谈判目标是指导谈判的核心，谈判中的磋商和策略 的选择都与目标有关。在制定谈判目标时，注意所制定的目 标应具有一定弹性，要留有余地。 因此，在制定目标时不能只有唯一目标，而是应该制定 各类目标，即：最优期望目标、可接受目标、最低限度目 标。同时，一定要注意分清主要目标和次要目标，明确哪些 是可以妥协而哪些是不可以妥协的。;2、谈判战略与谈判风格的选择 根据制定的谈判目标对关系和实质结果的侧重程度来选 择相应的谈判战略，即：回避、竞争、和解、折衷和合作。 其中，竞争、合作及和解是常用战略。 谈判风格是指谈判者个人在谈判中所体现出的不同的行 为方式。“鹰式”和“鸽式”是最明显的两类谈判风格。;3、谈判方案的编制 一个详细、周密的谈判方案，应该包括以下内容： ⑴ 谈判的总体思想、原则和战略。 ⑵ 谈判各阶段的目标、准备和策略。 ⑶ 谈判准备工作的安排。 ⑷ 讨价还价的方法。 ⑸ 谈判的让步方法、步骤与措施。 ⑹ 对各种突变情况的预测和对策。 ⑺ 对谈判结局的分析和评估。 ⑻ 地点、时间和人员的安排。;四、模拟谈判 1、模拟谈判的定义 模拟谈判是指将谈判小组一分为二，一部分人扮演谈判 对手，并尽量以对手的立场、观点和作风与另一部分扮演己 方者交锋，预演谈判的过程。;2、模拟谈判的必要性 ⑴ 模拟谈判有助于己方主谈人获得实际性谈判经验，提高应变能力。 ⑵ 模拟谈判有助于对拟定的谈判方案进行进一步完善和修正，使方案更具有实用性和有效性。 ⑶ 模拟谈判有助于谈判者选择适合自己充当的最佳角色。;3、模拟谈判的关键 模拟谈判的关键在于：拟定正确的假设或臆测，进行正 确的想像练习。 拟定???设是指根据既定事实或常识将某些事物臆测为事 实。拟定假