第7章国际商务谈判.pptVIP

第七章 国际商务谈判;第七章 国际商务谈判;一﹑国际商务谈判概念 （一）谈判（negotiation） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 （二）商务谈判（business negotiation） 是指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求， 围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 （三）国际商务谈判（international business negotiation） 是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。;二、国际商务谈判的特点 （一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心 （二）国际商务谈判的特殊性 1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样 4. 谈判难度大;三﹑国际商务谈判需要注意的问题 １.以国际惯例为基准，以本国政策为原则 ２.注重合同条款的严密性与准确性 ３.适应跨文化的复杂性和多变性 ４.高素质谈判人员是谈判成功的关键之一;;谈判中的立场指处理谈判中的问题时所抱的态度 着眼于利益而非立场，就是为了克服双方一味坚持 自己的立场而使谈判陷入僵局的行为 协调双方的不同利益 寻求双方的共同利益 ;;尽量扩大总体利益 确定各方自身的利益所在 分散目标，避开利益冲突，维护各方自身的利益 讨论双方作出让步的可能性 消除对立，经过双方各自的妥协达成协议;五、国际商务谈判人员应具备的素质 1.树立正确的国际商务谈判意识 2.做好开展国际商务谈判的调查和准备 3.正确认识并对待文化差异 4.熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 5.善于运用国际商务谈判的基本原则 6.具备良好的外语技能;第二节 国际商务谈判中的文化差异;一、国际商务谈判与文化差异 文化是一个国家或民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活和工作的行为方式，世界各民族由于特定的历史和地域而形成了自己独有的文化传统和文化模式，对商务谈判产生微妙的影响。不同国家之间的文化差异主要体现在语言习惯、风俗习惯、思维差异、价值观和人际关系等方面。; 美国有家石油公司的经理曾经与石油输出国组织的一位阿拉伯代表谈判石油进口协议。谈判中，阿拉伯代表谈兴渐浓时，身体也逐渐靠拢过来，直到与美方经理只有15厘米的距离才停下来。美方经理稍感不舒服，就向后退了一退，使二人之间保持约60厘米的距离。只见阿拉伯代表的眉头皱了一下，略为迟疑后又边谈边靠了过来。美方经理并没有意识到什么，因为他对中东地区的风俗习惯不太熟悉，所以他随即又向后退了退。; 这时，他突然发现他的助手正在焦急地向他摇头示意，用眼神阻止他这样做，美方经理虽然并不完全明白助手的意思，但他终于停止了后退。于是，在阿拉伯代表感到十分自然，美方经理感到十分别扭的状态下达成了使双方满意的协议，交易成功了。 事后，经理在了解了阿拉伯人谈判习惯以后，感慨地说：“好险！差一点断送了一笔重要的石油生意。”;背景材料：  一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 ;二、文化差异对国际商务谈判的影响 （一）语言及非语言差异对国际商务谈判行为的影响 语言是由语音、词汇、语法构成的符号系统，是文化的重要载体之一，也构成了不同文化间的重要区别。成功的国际商务谈判者必须善于交流，不仅会运用语言，而且要能够透彻地理解语言的差异。国际商务中的语言差异往往意味着商务信息上的巨大差距。 人们在实际交流过程中，除了语言符号之外，还使用非语言符号。在不同的文化背景下，相同的非语言符号经常具有不同，甚至是完全相反的含义。 ;点头;;（二）价值观差异对国家商务谈判行为的影响 各国商务文化千姿百态，各不相同，其根本原因就在于文化价值观的差异。国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言行为的差异隐藏的深，因此也更难以克服。主要表现为因客观性、时间观、竞争和平等观念等差异而引起的误解。; 1.客观性 商务谈判中的客观性反映了行为人对人和事物的区分程度。西方人特别是美国人具有较强的客观性。相反在世界有些地方，“把人和事区分