核电项目服务采购谈判技巧与实践.docVIP

PAGE  PAGE 5 核电项目服务采购谈判技巧与实践 　　摘 要 在核电项目工程建设中，需要采购众多如设计、技术支持、咨询等服务项目。由于行业及工程的特殊性，有较多的服务采购项目面临公开市场潜在供应商有限等原因，项目业主不得不经常采用议标的方式采购各类工程服务项目。由于议标采购只能面对有限的潜在供应商，谈判对手通常会处于比较有利的地位，给采购工作造成较大压力。 　　关键词 核电项目 管理服务 采购 技巧 实践 　　如何在谈判中最大程度的维护公司的利益，实现“物美价廉”的采购目标？本文作者基于核电项目服务采购的经验和体会，探讨了服务合同议标谈判的原则与技巧，并总结归纳出7类常见的服务合同议标谈判方法及注意事项。 　　一、服务合同议标采购的条件 　　具体项目是否采取议标采购的方式，应根据招投标法律法规确定??并经报授权人和国家相关授权机构批准。 　　二、服务合同议标谈判的原则与技巧 　　服务合同相对施工或设备采购有其自身特色：其一是服务产品一般是无形的、独一无二、个性化的，甚至可能在采购时都无法明确的。因此，需通过议标谈判明确服务的标准和内容。其二是由于服务的个性化导致价格千差万别，需通过议标谈判确定最终价格。其三是服务项目采购的质量一般对后续工程响造价和质量影响较大（如设计、咨询等），并非适宜简单的最低价中标或比价的方式，需通过议标谈判平衡好成本与质量的关系。其四是很多服务产品的质量不仅取决于选定的供应商，也取决于服务实施的个人。因此，除选定好的供应商外，还需通过议标谈判确定项目实施的关键人物。（如监理项目总监、设计主创、律师、项目领头人、关键岗位技术支持人员等）。 　　相对其他合同谈判，部分服务合同议标谈判的难点还在于：一是价格很难比较和分析，容易造成价格虚高。二是对手经常处于垄断地位，在谈判中占据较大优势，合同条件不易达成一致。三是工程现场进度压力巨大，我方谈判的进度压力大。根据经验总结，在实践中可以运用以下谈判小技巧推进谈判进展，达到柳暗花明： 　　（1）让对方先表态：对对方了解越少，就越应该让对方首先做出表态。让对方“自杀式”降价几轮后，再正式提出我方的看法开始价格谈判，可能会有意想不到的收获。特别是某些服务内容有待确定的项目，服务质量标准的弹性较大存在较大的谈判空间。反过来如果不得已需自己开局，则一定要开出高于预期的条件。这样可以多一点谈判空间，避免僵局，而且可让对手在谈判结束时感觉赢得了胜利。 　　（2）适当“装傻”消除对方的竞争情绪：不要给对方“老谋深算”的印象，谦虚真诚的“装傻”反而比较容易获得对方的信任。例如，可以请求对方给自己充分的时间征求法律或技术专家的意见，这样不但可以给自己足够时间思考和调查，而且让对方觉得谈判严肃性更高。但是不要在自己专业领域装傻。 　　（3）自己起草合同，防止遗漏自己的核心利益：对合同草稿的每次修改都可能是一次利益平衡，有机会索取额外的回报。 　　（4）引入虚拟的竞争者：不要让对方觉得“非你莫属”、“没你不行”。可以在合同采购过程中，制造一些假象迷惑对手。例如，发询价函时表示对方只是潜在的询价对象之一，谈判时表示还需要综合考虑其他供应商提出的条件，或表示有其他技术解决路径也可以解决现场需求等。 　　（5）引入虚拟的“更高权威”：可以向对手说明公司是集体授权决策，自己需向更高权威负责。若需合同顺利签订，则对方应提供更多的优惠条件先说服我，再一起说服上司。让对手感觉双方位置站到了一起，有助于化解对抗，进退自如。 　　（6）及时注意书面记录，锁定合同条款：一旦取得阶段性的谈判成果，应现场通过会议纪要、备忘录、合同小签等手段记录。这样即使对方在后续谈判中反悔，我方也能在道义和法理上占据优势。 　　（7）引入外部力量：在谈判僵局时可通过引入调解人的方式推动谈判，或引入新的变量，如提出进度要求有变、新的竞争者加入、技术路线变动、领导决策变化等。 　　（8）谈判结束后祝贺对方：真诚的祝贺对方让对方感觉赢了这场“战争”，既可以给予对方合同执行的信心，也有利于对方谈判代表回去交差，从而开启下一次良好合作。 　　三、服务合同议标谈判实践 　　针对核电现场经常发生的服务合同采购，笔者根据工作实践简要总结了以下不同种类服务合同谈判的基本方法和注意事项： 　　（1）勘察设计类：价格谈判一般可参照发改委和建设部2002年联合颁布的《工程勘察设计收费管理规定》，在此基础上争取一定的折扣（优惠）。此外，还可以对现场设代、小项目按年结算等合同条款的设置，确保利益。 　　（2）技术支持（劳务外包）类：一般分为派驻现场和直接提交工作成果两类技术支持模式，其谈判的核心是确定人月单价。可要求对方对合同价格进行单价分解，然后参考市场或公司内同等岗位的薪酬待遇、管理费、