销售的5大金科玉律.pptVIP

;产品知识对销售人员有什么好处?;; 对许多销售人员来说，最麻烦的反对意见莫过于：“你们的价钱太贵了！”针对这个问题，你最好的处理方式是强调品质和价值——这时，你便需要充分的产品知识做证据。; ; ;产品知识——你也许会讲太多，却不可能知道太多 ;问题：我到哪里去找寻相关资料？; ; 销售人员应该如何了解顾客 ？; ;“售前准备”是什么？如何运用这个方法来达成更多业绩 ;业务人员为什么会忽略这个“资料收集”的步骤？;为什么认为这步骤对你十分重要：; ;资料的最好方法，就是主动寻找;为了确定我的想法没错，我希望能多了解你们的状况。因此，可否让我请教您几个问题呢？;好好准备第二次的拜访;第一大金科玉律;;;赢得注意的十五个规则：;1、注意个人仪表。要看起来值得他人听你讲话 2、不要一开始就说抱歉的话 3、想办法让对方说“是” 4、千万不要???“我正好路过这里”做开场白 5、开场白要简短有力 6、不要强迫对方与你握手 7、无论是站或坐都要合理地靠近顾客 8、注意坐姿 9、不要抽烟 10、假如有其它人士在场—尤其是对你产品不感兴趣的人，最 好不要贸然开始推销 11、面带笑容 12、不要一开始就过于露锋芒 13、要正确念出对方的名字 14、不要用陈腐的开场白 15、引发好奇心; 别犯以下各种禁忌：; 第二大金科玉律：;引发并保持顾客的兴趣规则： 1、用问问题的方式引发兴趣 2、要让“引发兴趣”的阶段的确有意思 3、用任何表演或示范来引起对方对产品的兴趣 4、不可对产品过分吹嘘 5、避免让对方有说“我没有兴趣”的机会 6、要时时保持真诚的态度 7、让顾客觉得，没有使用你的产品是种损失 8、要时时把顾客放在心里 9、与顾客谈他们自己的问题、利润、晋升、家庭、生意、宗教等等 10用一个简段的故事来引起他人的兴趣;第三大金科玉律：; 顾客对产品想知道什么？;说服顾客的原则;10、要非常具体 11、要清楚 A、你心中要对准备要谈的主题十分清楚 B、为了使谈话清晰、易于理解，请使用简短、普遍为大家熟悉的字眼 C、别讲的太快 D、别认为对方懂得你行业中的专用名词或术语 12、你要掌握整个面谈的过程 13、使用高雅、正确的语言 14、不要只强调一两个主要的销售重点 15、不要使用不敬的语言 16、不要因厌倦而轻易舍弃某些论点、实例、或见证 17、别急着推销，要让你的产品看起来不是那么容易获得;销售的主要关键在于能证明：;收集并使用见证;你讲精彩的真实故事时，他们都不会打瞌睡;如何使实例更具力量;保守的说法极具说服力;少讲——多示范;第四大金科玉律：;引发动机;动机起自需求;第五大金科玉律：;完成交易的几项原则：;11、即使顾客已答应要购买你的产品，你仍有一些额外的工作要完成 12、如果你必须在当时收款，如何向顾客要求付费呢？ 13、让顾客难以拒绝;成交法则结论