让客户必须成交的23个流程2.pptVIP

让客户必须成交的23流程;有学者指出，一个理想的推销员是由3H1F所组成的。第一个H代表的是“头”（head),即应有学者的头脑，具有良好的判断力的头脑；第二个H代表的是“心”（heart)，即艺术家的心；第三个H代表的是“手”（hand),即技术员的手；F代表的是“脚”（foot)，即劳动者的脚。天道酬勤---永远比别人多走一步;一、建立亲和共识;1、首先要学会微笑，不要一张扑克脸，“伸手不打笑脸人”，看看我们订单比较牛的销售吧，他们每天的精神面貌是不是不一样？(胡菲儿、陈曦） ;2、赞美 A、要学会“真诚” B、遇人则减寿，遇货则添财（看到别人的衣服要加价，并且暗示对方有品位） C、问句的方法 请教对方如何打扮？服装在哪里买的？;3、喜欢别人说你听，听得多，说的少 倾听的重要性（建立良好的沟通平台）;4、让自己打扮的形象好（发型） 5、送礼物的艺术 6、学会服务你要成交的人（一句问候、一杯茶、一句请坐） 7、用问题请教对方（把句号变问号，请教的方法） 8、幽默风趣（不能很呆板） 9、自己的故事，真感情就是好文章（个人销售案例） ;二、发现他的痛苦和需求（发现后重复他讲的话 确认一遍）;四、将伤口扩大;五、在伤口上撒点盐;六、对症下药;七、自我见证;八、他人见证;九、大胆开口要求;不要谈到最后，一点也没有买 马修·史维来讲课 5天 45000元 马修·史维来讲课 2天 20000元 购买DVD录像带 4000元 普通教师授课 1天 200元 观看大师的书籍 70元 把书借你看 20元 如果我们一开始只敢要求客户花较少的钱购买相应的，那么永远无法成交大单。如果一开始就要求成交最高级的，那么相应再不济也有可能成交次一点的，其功效远大于从小开始。;十、拥有后的种种好处;十一、所有的价值是多少;十二、再次确认客户的需求及对价值的认同;十三、WHY　NOW？;十四、解除客户关心的领域;十五、取得承诺要求成交;十六、降低客户的风险 提供更多的保证;十七、一点总比没有好;十八、借力使力不费力;十九、埋下下次见面的机会;二十、跟进追踪;二十一、你也需要右脚的鞋子吗？;二十二、???求转介绍3A级客户;3A级客户：有钱、有需求、能立刻做决定 潘石屹在北京的房子不好卖，去山西一天成交42亿，因为客户有钱、我们帮他们创造需求，帮助做了决定 不要跟没有衣服的人要衣服穿 ;猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 ;动力的来源;把握每个机会;250定律：不得罪一个顾客;建立顾客档案：更多地了解顾客 ;推销产品的味道：让产品吸引顾客 ;二十三、制造惊喜与感动;END