安徽王斌—主顾开拓.pptVIP

主顾开拓;一、主顾开拓的意义 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓的步骤 四、主顾开拓的方法;是推动销售工作的首要条件 是维持寿险生命的根本命脉 是寿险事业永续发展的基础;有寿险需求 ——谁是最需要保险的人？ 有经济能力 ——谁是使我能赚到钱的人？ 有决定权力 ——谁是家庭或企业的掌权者？ 身心健康 ——谁是符合核保规则的“健康者”？ 容易接近 ——谁是容易接近、拜访的人？ 有爱心和责任感 ——谁更容易接受保险观念？;维护更新计划100;主顾开拓的方法;我们的职责;主顾开拓从哪里开始？;保险缘故销售必问的5个问题;人际关系（缘故）是我们最大的一笔财富！;缘故法开拓准主顾的优点;*;缘故推销的利弊;缘故法就是运用自己熟悉的人群及身边的人际关系进行准主顾的开拓;为什么新人一定要从缘故法开始？;缘故销售应有的心态调整; 协助自己购买保单;缘故法的人群： 父母、兄弟姐妹、同事、同学、同好、同乡、同僚;缘故法五同 同事 同乡 同学 同好 同邻 ;邻居或曾 同乡者; 转介绍法——请缘故、客户和所有愿意帮助你的人介绍客户的方法。 转介绍法是主顾开拓的最好的方法，所有成功的寿险精英都是借助介绍法得以永葆辉煌。 ; 大师的教诲 一张没有获得转介绍的契约 是一件失败的契约 ——班·费德文 班·费德文创造了吉尼斯世界投保金额纪绿， 他的客户绝大多数来自转介绍，是史上最伟大 的寿险泰斗。; 为什么要转介绍？ 缘故亲戚是有限的，但通过转介绍可以将这种关系扩展到无限。 获得面谈的机会高。 准保户更合格且信任你。; “王先生，您好！我为您的朋友李经理设计了一份综合保障的家庭理财计划，在这个计划中全家人人受益，保障逐年增加，李经理很满意。他经常在我面前提到您，说您不仅事业成功，还是一位有爱心、有责任心的好丈夫、好父亲。建议我向您推荐家庭综合保障计划，今天特来拜访您。”; 影响力中心——是对人寿保险有相当认识和认同，信用良好，交际广泛，活动能力强的人。 充分利用影响力中心帮助我们介绍客户，扩大交际范围，能使我们的工作事半功倍。;*;客户的五大资产;主顾开拓话术与演练;范本;营销员： 王先生，我想请问您一个问题，可以吗？假如您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致敬时，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将无依无靠，您有何感想呢？ 客 户： 当然很难过…… 营销员： 那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗？ 客 户： 当然不会…… 营销员： 您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮忙对她们来说是足够的？最根本也是最佳的解决办法，应是在问题还没有发生之前就做好安排，有效地介绍亲友认识保险的真谛，才是确实可以帮助他们的做法，事后的懊悔是无济于是的。请问您认识的人当中…… 客 户： 那您就打个电话给他们吧，他们的电话是……;Thank You !