第2章合作冲突与谈判.pptVIP

第二章; 理解谈判是怎样一个过程 价值创造和价值索取的关系 ;复习+提问 ;合作、冲突与谈判 ;第一节 谈判中的冲突和合作 ;;二、 合作与创造价值 与那种认为，谈判者就是价值索取者观点相对的另外一种观点，认为谈判是合作和创造价值的过程，谈判是为了共享利益。;;联合收益;案例：谈判的共享利益 ;有两个男孩，韦利和萨姆，他们每个人都有三个水果。韦利有一个香蕉和两个橘子，萨姆有一个梨和两个苹果。韦利喜欢吃梨讨厌香蕉；而萨姆和韦利正好相反，他喜欢的是香蕉而不是梨。为满足各自的偏好，他们决定相互交换。韦利和萨姆交易的第一步很简单，他们将香蕉和梨互换，得到了各自喜欢的水果，双方都很开心。 ;不过，在做完这笔交易后，他们意识到还有办法使彼此更满意。韦利有两个橘子，而萨姆有两个苹果，尽管他们每个人都愿意吃橘子和苹果，但只吃相同的水果，吃第二个时远不如第一个那么令人渴望了。于是他们呢决定再做一次交易：将一个橘子与一个苹果互换。 ;对于韦利和萨姆而言，双方的第一次交换，即香蕉与梨的互换，比其不作交换显然要好的多；而第二次的苹果和橘子的互换，则使双方都有了三种不同的水果，这使得双方的得益比开始的交易结果更好。因为第二次交换所创造的共同利益让韦利和萨姆都更满意。;冲突与合作的关系 ;;第二节 谈判者的两难选择 ;C市市政委员会最关注的是网络能否快速完工，同时，收视费，即价格和频道数目也是委员会极度关注的，委员会希望价格最低同时频道数目最多。有线电视运营商S最关注的是价格，对于频道数目则几乎不在意。S公司估计，即使提供更多的收视频道可能使运营成本上升，但公司可以通过高的收视费获得可观的收入。因此S公司希望获取最高的价格，同时有一个不太紧张的工期。假设如果他们都将各自的想法向第三方透露，恳求第三方帮助提出一个令双方都满意的协议，那么这个协议会包括下列内容：最多的频道数目;较高的价格和相对较短的工期。 ;在谈判准备阶段，委员会的谈判代表沃德回忆期一个同事的一段经历。那个同事曾经与另一家有线电视公司进行谈判。在正式谈判之前，那个同事公开表示了对尽快完工的强烈兴趣。结果，谈判结束后他在工程时间上得到满意的结果，但也付出不小的代价——对方趁机在价格方面进行了无情的打压。因此，沃德担心如果自己也明确表示己方在工期时间上的愿望，是否也会引起对方作出投机性反应。而高的收视费和不多的频道数目，这种谈判结果对于委员会和这座城市来说，几乎都是不能接受的。沃德也在做这样的猜测，即上面这样的谈判结果可能正是S公司十分渴望的。如果是这样，那么他以价格上的让步换取更快的工期的做法，会被S公司索取更高价格行为所利用。换句话讲，沃德担心当他试图通过与S公司分享对工期的偏好来创造共同价值时，S公司可能会基于自己的利益而索取价值。 ;因此，沃德准备采取谨小慎微的态度，将对工期和频道数目的偏好轻描淡写。他还准备夸大己方对低价的关注，希望通过在这个问题上作出明显的、较大的让步，得到较短的工期和更多的频道数作为回报。 ;无独有偶，S公司是谈判代表史蒂文也有类似的想法。史蒂文认为，如果他让对方知道己方更在意价格而不是工期进度，他将不得不放弃所做的努力。实际上，对于S公司是可以考虑和接受开设更多频道的。根据史蒂文的推测，如果C市市政委员会能够接受一个相当高的价格，那么他所需要的回报只是更短的工期。所以，与沃德一样，史蒂文同样担心，在他试图通过与对方分享自己的偏好来创造共同价值时，对方会通过投机手段最大限度的索取自己的利益。于是，史蒂文同样谨慎小心，同时，他希望对方能够明确认识到这样一点：同时出现令他们满意的工期与频道数目几乎是不可能的，这对于S公司而言成本过于昂贵。他的助手正准备一份财务分析报告，该报告将显示，即使在上述条件下做出并不过分的让步，S公司也需要较高的价格来补偿。但这份财务报告没有分析和预测增加频道数对S公司收入的影响。史蒂文认为，为了适当提高收视费用，他愿意在工期上做一点小让步的，并且他会在频道数目上做大幅度的、最后的让步，以换取提高价格 ; 谈判在C市的市政大厅开始啦了。沃德对史蒂文和他同事的到来表示欢迎。他比较详细地阐述了S市居民对有线电视的重视，也提到S公司的良好声誉。接着他表达了对C市和S公司达成有益于双方的协议的强烈愿望。史蒂文感谢沃德的热情欢迎。他表示双方将注意力集中于共同领域很重要，那就是C市和S公司都希望看到一个良好的有线电视系统在C市建成。在谈判的开局阶段，他们都认真地寻找彼此的兴趣所在。 ;正式谈判开始的时候，沃德与史蒂文之间的攻势也拉开了序幕。沃德强调了低收视费对C市的重要性。他还指出，工程尽快完工和提供大量的频道是C市居民所希望的。史蒂文表示赞同，但他解释说，即使是要实现正常的工期和基本频道数目，成本也是很高的。不仅如此，增加频道和加快工程进度都将