终端店面销售技巧选编.ppt

终端顾问培训大纲 销售技巧部分;专业诚挚的服务;现代营销体制中，单店运营模式的关键;何谓“专业诚挚的服务”？; 销售的五个阶段;第一阶段; 我的经历; ; 另外，也经常见到家居导购们更加典型的动作是这样的： 一个家居导购和对面的家居导购，两家隔着走道聊天，吐沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。这个不说，家居导购还能够做到一边聊天，一边不误接待，看到客人过来，来上一句“欢迎光临，随便看看”，然后继续聊……; 家居导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……; 如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗？; 正确的待机姿势及待机位置; ; 不正确的方式; 对于“没有人”的回答; 今天我来告诉各位，人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的店？因为客人路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……客人就弯到别家店去了！ 这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，家具导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。 ;迎宾，提供专业诚挚的服务; 迎宾人员要达到何种目的;迎宾语言：沃森硅藻泥欢迎了解，我是家居顾问。。。 声音自然 吐字清晰 语调柔和 肢体语言：站直，双手自然相握！ 微笑点头 目光接触 适当距离; 分享一个游戏：1 、2、 3、4、5、6、7; 视觉效果; 迎宾标准化; 第二阶段; 接近顾客应注意哪些; 把握接近顾客的时机; 掌握销售主动权; 选择适当的接触方法;接近技巧一：新品、新货、新款开场的技巧;以下的话术就是正确的话术： ;以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：;接近技??二：促销开场; 练习;运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣，以下的话术我们认为是正确的：;接近技巧三：赞美开场;以下是我们认为正确的话术：;接近技巧四：唯一性开场;以下的话术是正确地制造“唯一性”的话术：;接近技巧五：制造热销开场： ;下面的话术是我们建议采纳的：;接近技巧六：功能卖点; 正确话术;六种开场经常可以组合运用：新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等不一而足，看现场服务客人的需要，随时烂熟于心，脱口就出。 错误的开场就是立刻报价和报出折扣，太多的家居导购是这么干的，不信你去商场里看看，你是不是呢？; 应注意哪些;第三阶段; 了解顾客需求; 观察法; 推荐法; 询问法; 如何询问; 问客人“这个东西你要不要？”，答案就像是：有一个问题，不论你问到任何人，答案都是“没有”;关于发问的几个小故事和案例：;?? 案例一：会问话的小商贩：;问客人问题的原则：;“是您自己用，还是送人？”（正确） “您平时喜欢什么颜色？”（正确） “您需要什么样子的款式？”（正确） ;B、问YES的问题; ;C、问“二选一”的问题;D、不连续发问;E、错误的问题：;用自己的销售思路引导顾客; 倾听;? ;? 1 、冷静、理智型 ; 对策：;2 、追求、享受型 ; 对策：;3 、虚荣、自夸型 ; 对策：; 4 、挑剔、吹毛求疵型 ; 对策：;?? 5 、随和、世故型 ; 对策：;?? 6 、精明、贪小型 ; 对策：;销售推介;（一）、产品介绍的方法;语言介绍：1、讲故事;(1)引人注意的故事：使客户对你和你的产品感兴趣并予以注意。戏剧性的故事，能使他们想听你说的话。 (2)克服担心的故事。顾客害怕承担购买风险，推销员向人们表示别的客户也有过同样的害怕，然而在你那儿他们从不担心。 (3)金钱的故事；向人们表示他们怎样买得起你的产品和服务，而你的