4_4《新兵战斗营》教学投影片.pptVIP

新兵战斗营训练专题 训练纲要;新兵营训练目标;一、公司优势;课程目标;操作大纲 ; 观察要点 新华公司的四大核心优势 讨论 我们新华公司还有哪些优势？; 新华公司的四大优势 　　1、资本雄厚 财务稳健 l?????? 　　在国内保险业中率先实现资本国际化，于2000年8月完成了向瑞士苏黎世保险公司、国际金融公司、日本明治生命保险公司、荷兰金融发展公司4家外资机构招股。 　???? 截止2003年12月，累计保费收入突破300亿元，开业以来，连续8年保持赢利。 ;新华公司的四大优势;新华公司的四大优势;新华公司的四大优势;演 练;二、保险真相;课程目标;操作大纲 ;观察要点; 保险的意义，只是今日作明日的准备，生时作死时的准备，父母作儿女的准备，儿女幼小时作儿女长大时的准备，如此而已。 ; 今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱。 能做到这三步的人，才算作是现代人。” ;人寿保险所承担的功能;保险五大真相;演 练;三、计划与活动;课程目标 1、 学员能够确定个人的收入目标，并且转化为每日的活动目标。 2、 学员能够正确填写计划100 3、 学员能够了解收集客户名单的方法 4、 学员能够学会安排次日的拜访行动计划。 5、学员初步了解准主顾应具备的条件和准主顾的来源 ; 操作大纲 一、开场白 二、观看教学片 三、知识要点 四、背诵与演练 五、行动计划 ; 观察要点 1、制定收入目标的依据 2、由此推算出的每日拜访量要求 3、计划100评分的要素有那些？ ;讨论;准主顾应具备的条件;准客户的来源;主顾开拓的方法;收入活动目标表 ? ; 转正拜访目标表 ;养成良好的习惯 1、坚持每日有效6访 2、坚持每天记录工作日记 3、坚持每月制定目标和拜访计划 4、坚持每月填写计划100，保持每月拥有100个以上的准保户数量 ;四、接触前的准备 ;课程目标 1、 通过课程学习，学员能够在与客户接触之前，做好充分的准备 2、??学员学会制作标准展业夹 3、? 学员熟练掌握电话约访技巧 4、学员对推销工作有正确的认识，能够保持平常心 ;操作大纲;提示观察要点;活动与讨论;接触前准备 是指保险销售人员在与客户见面前所做的准备工作。 它包括心理上的准备；礼仪、服饰的准备；展业资料和客户资料的准备 ;接触前准备的内容 1、客户资料的准备 2、展业工具的准备 3、接触前的行动准备 ;展业工具及客户资料的准备 1、?? 客户资料的收集、分析、整理 2、? 展业工具的准备，展示资料、签单工具、展业礼品。 ;拜访前的准备 1、 确定拜访对象 2、??拟订拜访时间 3、??确定拜访场所 4、??准备好接触面谈内容 5、? 确定拜访路线 ;电话约访的要领 （1）目的明确 （2）言辞简洁，不在电话中谈保险 （3）坚定、连贯 （4）运用二择一法提出会面要求 ;客户接纳我们的理由 这个人还不错： 1、??他的知识面挺宽 2、??他和我是同类型的人 3、??他很风趣 4、???他挺有礼貌 这个人挺可信： 1、???说话办事处处为我和家人考虑 2、???这个人很专业 3、???他们公司的信誉很好 4、???和其他业务员不一样 这个人和我挺投机： 1、???和我有共同语言 2、????他对我很了解 3、????他对我的工作很在行 4、????我跟他在一起很开心 ;演练;五、接 触(一) ;课程目标 1、? 通过本章学习，学员掌握主顾开拓的方法。 2、 学员能够明确在接触环节所要达到的目的。 3、 学员熟练掌握陌生接触的技巧;操作大纲;观察要点;研讨;接触的目的 1、树立良好的第一印象 2、适当赞美 3、充满自信 4、建立共同感 5、收集客户资料，寻找购买点 ;常见的接触方法 1、????????? 开门见山法。 2、????????? 讨教法 3、????????? 问题接近法 4、????????? 上门看望法 5、????????? 介绍法 6、????????? 推广新险种法 7、????????? 主动帮助法 8、????????? 调查问卷法 9、????????? 休闲活动接触法 ;演练; 六、接 触(二) ;课程目标;操作大纲;观察要点;接触的步骤;演练;七、接触（三）;课程目标;操作大纲;观察要点;接触时的注意事项 1、?消除对方戒心 2、???建立共同感 3、??忌多话，交浅言深 4、?避免争议性话题，不要制造问题 ;寻找购买点 （就是准客户购买保险的理由） 步骤： 1、????????? 共性需求与个