给供电局打交道经验.docVIP

我为电力行业营销工作多年，这一行业最大的特征是典型的关系营销。你没做多久吧，这个行业不是电话营销能解决问题的。电话营销划在市场部，做一些宣传，发一些资料，让电力行业客户对你公司有一些基本的了解或许会有些效果，但厂家实在太多，如果你的电话销售没有什么特色的话，通常人家是记不住你的。?? 就更别指望某某供电局客户会将真实的项目信息告诉你的。真会说他们有某某项目需求的一般都是不重要的下边人，既作不主，掌握的信息也非常有限或不准。?? 这个行业的业务是跑出来和多年的关系累计下来的。没有一定的感情基础，谁信得过你，谁会将合同和真实的信息给你。??? 说句心里话，就是你到了他的办公室还未必能够将真实的采购信息告诉你，还要看你是否值得信任和是否值得交往，更何况乎电话中。所以这一行业的电话销售效果是不好的。? 我是电业局主管用电管理和电力营业管理工作的。给你提供以下建议：无论是高压电力设备（如变压器，电压或电流互感器，杆塔，瓷横担，悬锤等），还是380低压线路设备（配电盘，过流保护器等），还是用电设备（如，电能计量校验台，电度表及电度表箱等），如果想使你的合作效果更好，如果是你有那个能力，那当然你直接找到电业部门的主要领导就更好了。退一步，如果你不认识主要领导，那你就找到这个单位的主管生产经营的副经理或该单位的生产办公室主任（原来的电业局或供电局已经上划，改名为电力公司，不再归地方政府领导）。如果再不行，你可以分次进行，属于哪一块的，你就找负责哪一块的主管领导商洽。以上仅供参考。?电力系统的组织架构? ????1、?国家电网：分为华东、华北、华中、西南、东北、南方六个电网公司。各个电网公司又专设超高压运输公司（主要负责大的电网建设中输电线路的铺设）、各电力设计院、高压研究所（西安高压研究所、武汉高压研究所）、各省市电力公司等。比较重要的技术单位有上海电缆研究所。?????2、?省电力公司：主要接触的部门有生产计划处和电力物资公司。生产计划处简称生计处，主要职能是对电网建设、改造和维护进行计划制订和出具技术方案，并对所属的各地市电力公司申报的计划方案和技术方案进行审核。这其中也包括了对电力物资供应商资格的审查和对产品质量和技术的鉴定。电力物资公司的主要职能是电力物资的采购。如办理入网选型、举办招标活动、制订招标书、制订采购计划等。? ????3、?各地市电力公司：一般设主管局长，分管局长（人事组织、农电、生产计划），总工（分管技术）。下设生计科、物资科、设计院、供电分局、变电分局、农电分局和财务结算中心等。?????生计科：和省局生产计划处的基本职能是一样的，生计科的直接领导一般都是总工。每个地区的具体情况不一样，有的地方甚至出现生计科和物资科争夺采购实权的情况。? ????物资科：和省局电力物资公司的基本职能是一样的。一般合同的签订、回款的初始程序都是在物资科，物资科也是销售人员最直接的客户对象。? ????设计院：负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的工作，对于产品的需求信息，可以在这里最早得知。? ????供电分局：负责整个城市的电网建设改造和维护工作。也是产品的直接用户之一。? ????变电分局：也叫输变电分局，负责整个地区的输电线路和变电站的建设维护工作。也是产品的直接用户之一。? ????农电分局：负责整个农村电网的建设改造和维护工作。也是产品的直接用户之一，但中高压的产品用量较少，架空线和低压产品的用量较大。?????财务结算中心：回款是办理转帐手续的部门。?????②、?电力系统的前期接触? ????1、?入网选型：所谓“入网选型”，是指各省市电力公司定期或不定期的召开电力物资供应商参加的会议，以确定可在该地区销售的电力物资供应商名单及其产品的规格型号。只有进入选型名单的电力物资供应商才能在该地区进行销售。所以每年的选型工作是非常重要的。一般来说，每个省、地市电力公司都有选型名单。主管选型的部门是生计科和物资科。? ????2、?初期拜访：在初期拜访时，对涉及到产品销售的部门都要尽可能的拜访到。主要是获取以下几个方面的信息：? ????A：?局长和总工以及各部门的人员组成以及他们的姓名、电话（手机和住宅电话）、家庭住址、社会关系等。? ????B：?各局长及部门间的实权人物之间的相互关系。?????C：?对于可能升至实权人物对象要有预测和格外的重视。? ????D：?随时关注电力系统内部人员的调动、升迁，格外注意电力系统人员外出旅游或开会的情况。?????E：?通过电力系统内部的人员来了解竞争对手的情况。? ????F：?培养1-2个低级职员的良好客情关系，以便信息的获取更及时和准确。?????G：?确定需要深入接触的对象，即公关目标。? ????3、?拜访客户时需要极大的耐心和一定的技巧，要善于察言观色，在很小的细节中