销售2014年工作总结 (8000字).doc

PAGE7 / NUMPAGES7 销售2014年工作总结 (8000字) 镇康分公司2014年卷烟营销工作总结 2014年卷烟销售科在市局公司的正确领导下，紧紧围绕“卷烟上水平”战略部署，按照“扩大销量、提升结构、培育品牌、增加效益”总体思路，坚持以严格规范为主线，重基础、调调结构、育品牌、严管理、强素质，保持卷烟市场健康持续发展，进一步提升卷烟营销工作水平，为全面推进“卷烟上水平”各项目标任务提供了坚实的基础。下面就镇康分公司卷烟营销工作开展情况总结如下: 一、2014年主要工作指标完成情况 1、卷烟销量 截止12月3日共销售卷烟6033.84箱，完成全年销售计划的100.56%，较上年同期5798.9箱增加234.94箱，增幅为4.05%。 2、销售结构 截止12月3日实现单箱销售收入26055元(含税金额)，较上年同期的24465元（含税金额）增加1590元，增幅为 6.5%；一二类烟销售占比为19.7%，较上年同期17.42%增加2.28个百分点。 3、经营毛利 截止12月3日销售额为15721.6万元（含税金额），较上年同期的14187万元（含税金额）增加1534.6万元，增 幅为10.8%；实现综合毛利（不含税）3433.6万元，较上年同期3072.6万元增加了361万元，增幅为11.7%；综合毛利率为25.55%，较上年同期25.34%增加0.21个百分点。 二、主要工作措施和呈现的亮点 （一）主要工作措施 1、狠抓工作基础，改善市场状态。通过加强基础工作质量，改善客户经理拜访流程，落实品牌培育与上柜，明确明码标价及卷烟陈列，了解客户库存状况，提高客户满意度等。我县社会库存基本趋于合理化水平，重点品牌合理化库存不低于20天，中型杂食店库存总量不超过15天，客户盈利水平总体不低于8%。零售客户按照品牌上柜标准进行上柜，柜台位置显眼、正面无遮挡、台面无杂物、抽屉使用正确，柜台满柜陈列、标价签对位齐全、重点品牌在突出位置多包陈列。销售玉溪品牌231.6箱，占总量的4.1%，同比增长16.85%。省外三类以上品牌销售271.5箱，占总量的4.8%，同比增加5.8%。 2、加强客户管理，维护基本信息。我县按季度开展客户培训，培训面不低于50%，培训痕迹完整，并达到预期效果，及时维护客户基本信息及终端资源信息，客户类别保持相对稳定。 3、加强营销人员培训，提高客户服务质量。区域市场部每月至少要进行一次业务技能或营销实战培训，以提高客户经 理在市场营销、信息收集分析处理、服务客户以及指导客户经营方面的能力，同时，要通过抓好周例会、月总结会、专销联席交流会等，互通情况，共享市场信息资源，不断提高客户经理的沟通和语言表达能力提高客户经理自身素质。客户经理还要根据客户的实际情况，确定重点帮扶对象，对卷烟零售户中的下岗职工、残疾人、生活特困户等进行重点帮扶，在紧俏货源及低档卷烟方面给予照顾和考虑，尽最大努力增加其经济收入，以赢取客户对公司的满意度和忠诚度。 4、加强业绩考核，提高工作积极性。有目标就有考核，这是衡量和检验客户经理工作成效的唯一途径。客户管理服务中心要根据每个区域、每条线路以及每个客户经理日常服务、管理的实际情况，制订出月考核细则，建立健全考评体系，定期对客户经理进行监督考核，从中评出优劣，好的给予奖励，差的给予处罚，以提高客户经理的自律能力、自我管理能力和服务客户的责任心。 （二）2014年工作亮点 1、开展手机网上订货工作，网上订货成功率达到100%。通过手机网上订货的开展，切实解决了部分零售客户因为没有电脑而无法开展网上订货的难题，提高了客户自主订货的积极性。卷烟网上订货的推行，可说是“道路曲折，成效颇丰”。在较短的时间里，零售客户完成了从拒绝到疑虑到自觉接受到主动申请的蜕变，卷烟营销部门也同时经历了从担心到成 功喜悦的历程。如今，各片区网上订货率均已达100%。 2、开展终端客户建设，终端客户实现扫码销售、网上配货。零售终端是烟草行业连接消费者的桥梁和纽带，是营销网络的神经末梢和毛细血管，是行业价值实现的最终环节，是行业培育品牌最宝贵的资源和最关键的合作伙伴。通过终端资源的投入实现扫码销售、网上配货，实现零售客户与行业共同发展。 3、按季度开展客户培训。针对不同的零售户群体实施差异化的培训内容，主要包括：烟草专卖法律、法规和行业规章制度，行业营销政策、卷烟营销知识、市场营销技巧等。进一步巩固卷烟销售网络，控制卷烟市场。让广大卷烟零售客户充分了解烟草行业及行业发展的方向，提高经营水平，增强经营能力。 五、下一步工作措施 1、继续推进品