融科城首期开盘复盘汇报(汇报版)0617选编.pptVIP

合富辉煌?（中国）融科城项目组;“首战失利”— why? ;复盘思路;;PART 1 融科城概况; 项目基本情况;PART 2 团队建设;益力檀宫销售团队整体实力很强，但因销售经理的离职与更换，导致人心涣散。从入驻融科城到张鹏进驻项目，更换三任销售经理，导致在张鹏入驻项目之前，原檀宫销售团队陆续全体离职，前期销售后勤未到位，后期后勤更换，导致大量客户资料交接出现脱节，直接影响后期客户维系。;紧急部署，融聚销售精英;练兵计划一： 合富各案场抽调精英，培训考核上岗 从合富辉煌各案场抽调精英，确定置业顾问，统一培训，市调，扫街，经合富、融科方考核通过后方可上岗。;练兵计划三： 每周分享会，学习·交流·分享 每周公布分组蓄客情况，销售员个人蓄客业绩，以及本周罚款及违纪情况，监督对手情况，团队业绩PK及抢客分享。学习市场动态、分享销售技巧、交流个人心得。增加项目组人员沟通，调整好心态，保持最佳状态。;练兵计划五：产 品 研 究 统一安排置业顾问跑盘，熟知竞争楼盘优劣势 户型统一分析，统一培训。 产品培训：由融科培训项目价值点、规划、产品细节;2;团队实力PK;销售团队之不足;策划团队之不足;PART 3 项目营销节奏;4月21日 ;2;内场实力PK;3;专人负责，制定监控制度及流程，筛选精英call客团队 安排专人负责call客工作，筛选精英call客小蜜蜂，制定齐全call客流程及制度，时刻监控call客效果，及时将意向客户传递给销售组。销售组安排置业顾问call客，及时反馈信息，改进call客团队call客效果。 由于本次CALL客数据来源于公司优质资源，效果较好，自5月18日启动call客以来，共计拨打电话近5万个，其中初步可跟进约3200个;安排专人负责大客户拓展，每周制定拓展计划，每天跟踪拓展效果 安排策划组专人负责大客户拓展工作，销售组密切配合，并利用公司及项目组成员自身资源，在开盘前，拓展20多组大客户资源，但因融科不提供大客户政策、费用、奖励政策等相关支持，合富方付出大量人力及精力，但成交收效稍微。;3;外场实力PK;;PART 1 开盘前准备工作;1;1;1;1、策划、销售商讨开盘各区域应对措施，人员布局，制定预案 开盘前，在公司领导指导之下，项目组管理层探讨各区域对手可能采取的措施，制定相应应对策略，根据各区域人员要求，排布人员，撰写开盘人员及物料安排表，充分准备开盘各区域物料，对重要区域的工作人员进行相关培训。;1、提前走场，勘察场地，培训各区域工作人员 开盘前一天，提前走场，各区域负责人带领相应区域工作人员走场，培训开盘当天注意事项及技巧。 但培训工作未到位，部分支援同事未能坚守岗位，明确工作职责。;PART 2 开盘中;1;开盘规则颠覆，合富措手不及 摇号牌号码不分单双号、混合电子摇号，客户中签认区通道、客户等候区通道，全部混合，不按前期约定的规则出牌。世联事先如同知道一般，对规则变动准备充分，让合富措手不及。;1;1;1;合富：未安排固定工作人员固定在中签区入口监控对手 在中签区，我方聚集人员在旁边，但并未从开始安排固定工作人员抄我方客户进入客户数量，未安排固定人员在中签区入口监控对手人员违规动作，并查看融科工作人员是否偏袒世联；未系统安排工作人员混水摸鱼，让客户迅速进入中签区入口。;7;8;PART 3 开盘后;合富：6月2日开盘后，未提前制定签约预案，且开发商没清晰思路，导致签约工作迟缓与混乱；且我方固定后勤迟迟不能到岗，签约支援同事经验不足 开盘后，因大量签约工作占用时间，项目组未提前制定签约预案，且开发商上签约思路不清晰，流程经常出现变动，导致签约工作效率底下，出现混乱状态，占用置业顾问大部分时间，没有时间去维系客户；专业后勤迟迟不能到岗，支援同事经验不足，导致销售同事无精力去维系客户。;1;;PART 1 加推前;1;充分准备新一轮加推销售资料，探讨加推方案，勘察现场，排兵布阵 重新准备项目手册、加推平面规划图、价格表、户型单页等资料，购买开盘所需物料；勘察天鹅湖大酒店开盘现场，根据现场情况及开发商要求，排兵布阵，商讨开盘人员及物料安排表，申请公司支援；探讨加推方案，召开专门加推会议，总结前次开盘经验，布局加推开盘。;PART 2 加推中;合富：提前到场，熟悉场地，并统一服装，所有支援同事签到并提前到场，对各区域同事进行相关培训;合富：公司高层领导层现场指导，调集各案场经验丰富之销售经理作为机动部队监控对手违规动作，及时发现现场漏洞，补缺漏洞，拍照留证据；项目销售团队安抚客户情绪，及时回复客户之疑问，并指导客户购房技巧。;3;PART 3 加推后;3;;PART 1 对手优势