某公司房地产基础培训内容汇.doc

PAGE   PAGE １１  HYPERLINK /tech/detailprof787797TD.htm  第一部分 置业顾问的定位 一、销售是什么: 销售?销售是什么?什么是销售呢? 销售就是介绍一种商品提供的利益,好处,以满足客户特定需求的过程. 商品包括有形的商品及无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定问题被解决 二、售楼小姐/售楼先生 售楼?什么叫售楼小姐/先生? 就是介绍住宅这种特定的商品,以满足客户居住或投资特定需求的过程.售楼小姐/先生是个媒介,把开发公司开发出来的商品,介绍给它特定的客户群.从中取得报酬. 三、置业顾问 顾问:什么是顾问?有美容顾问\有理财顾问。美容顾问会根据你的皮肤年龄等因素为你分析建议，如何让自己更美。置业顾问就是根据特定客户的特定需求为其提供理财计划的购房顾问，同时又能为开发公司、代理公司提供营销决策参考性意见的前线营销人员。 置业顾问已超出简单或传统的售楼小姐/先生的范畴,我希望在坐的各位以后都把自己定义为一名置业顾问,这是房地产发展趋势对从事这一行人员的要求。 在平常人眼中:售楼工作很简单:工作环境好,穿着体面统一的职业装,不用出门,不用出去找,广告一出,客户就会自己跑过来.而且收入又高.面对客户时也很简单:将早已背熟的楼盘资料,统一说词地向客户宣讲一番,然后回答几个类似“小区周边有什么生活配套”的问题即完成.看不出有什么挑战性,也无需创造性,好象谁都能做.其实不然,随着房地方产业的发展,不断成熟,这种只能算是初级的售楼人员将被市场淘汰. 一、 老板角度不希望：中国房地产发展至今，已十几年，市场竞争愈来愈烈，市场竞争不断产生的结果之一便是产品“同质化”。你景观做得漂亮，我也可以，你安防系统做得好，我也能做。市场已慢慢由卖方市场转向了买方市场，在产品品质同质化情况下，价格是最关键的竞争要素。可惜受着多方面条件的制约，住宅产品又不可能像小商品那样比拼价格战。因为住宅商品成本大部分掌控在政府手上，就是土地成本。那么竞争将转为服务竞争。谁能让客户满意，心理高兴，踏实，谁将胜利。而售楼人员处在第一线。客户不会与公司老板打交道，只会与售楼小姐/先生打交道。售楼小姐/先生成是公司的第一形象。同质化出现的情况下，哪家公司的售楼小姐/先生服务好，到位，专业，谁将取得胜利。??????? 二、市场竞争同质化，必然导致开发公司做出来的商品都差不多，消费者有了从容决策、理性选购的机会。而客户又是门外汉，真要其在价格、素质都较接近的楼盘间作出最佳购买选择，还真不是一件轻而易举的事。一般的消费者这时多半会求助于亲戚、朋友、同事、其实那些也是农民也并不是专家，他们的意见只不过是一针自我安慰针而已。因此消费者最渴望、最需要的是一位专家出来（上海广州等地已有很多购房者专门聘请律师等专业人士来全程购房），以客观的态度、专业的知识，为其提供从地段发展趋向、建筑规划理念、户型等方面理性、中肯实际的分析意见。 今天的房地产售楼员不应是简单的“营业员”、“算价员”，而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“顾问人”，大家想想，购房大部分人一生只有一次，辛苦大半辈子的钱交给你，那份信任、那就是你要负的责任！ 四、置业顾问扮演的角色 置业顾问是代言人（明星） 是公司经营理念、服务产品的传递者（火炬手） 是专家，购楼的引导者，是理财者（教授） 是城市的贡献者（农民工） 是一个信息反馈者 （特工FBI） 五、优秀置业顾问的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。 （一）、内在素质有： ⑴忠诚服务于公司； ⑵丰富的商品知识； ⑶良好的道德习惯； ⑷识别他人的能力与独到的敏锐见地 ⑸幽默感； ⑹良好的社会公共关系； ⑺判断力与常识； ⑻对客户需求的满足,以及发自真诚的关心 ⑼悟性； ⑽说服能力； ⑾机警善变； ⑿忍耐力强，精力充足，勤勉过人； ⒀见人所爱，满足其要求； ⒁乐观，富创造性； ⒂记忆力； ⒃顺应性。 （二）、外在素质有： ①善于接近