职业化销售人员塑造_山大华特.pptVIP

;销售人员的五项成功法则  * 自信 * 热情 * 服务意识 * 专业 * 恒心; 找 找 区 别 区 别 格 利 继 刚 工作态度 不主动 主动 思考问题 不全面 全面工作能力 不独立 独立 工作推进 不超前 超前责任心 弱 强工作程序 无 序 有序 工作效果 不注重结果 注重结果 ; ? 职业化的表现? * 责任为中心? * 结果为导向? * 工作为首选? * 理性为基础? * 服务为灵魂? * 品质为保障 ?; 职业化的核心 * 敬业  * 专业 * 不可以轻易被替代;什么是沟通？ 为设定的目标，将信息、思想、感情，在个人或群体间传递的过程。;如何实现有效沟通 * 双向沟通， * 积极聆听 * 表述明确 * 谈行为不谈个性 * 同理心 * 宽容 * 运用赞美 * 给客户“多一点儿” * 保持理性; 非 语 言 礼 仪; 行 为 与 个 性 练 习1、你们的办公桌收拾得很整齐 2、你真够慢的 3、你对客人的态度缺少礼貌 4、别总是盯住别人的缺点 5、小殷，请将表单填好，谢谢！ ;支配型;支配型-特征;与支配型人相处的窍门;表达型-特征;与表达型人相处的窍门;和蔼型-特征;与和蔼型人相处的窍门;分析型-特征;与分析型人相处的窍门;如何评价客户？ ;什么是销售? ; 销售拜访前的准备 ? 自己 ? 客户  ? 竞争对手; 拜访前自我准备的内容  ? 目的  ? 心态 ? 产品与企业（SWOT分析）  ? 礼仪 ? 硬件资料、样品;SWOT分析 ? Strength (优势) ? Weakness (劣势) ? Opportunity (机会) ? Threat (威胁); 满足需要的推销过程 客户的需要; 开场白 目的：与客户就拜访中将谈及 和达成的事项取得协议; 开场白的方法 ? 问候/自我介绍 ? 融洽关系 ? 提出议程 ? 陈述议程对客户的价值 ? 把握时间 ? 聆听/询问以取得认可; 询问：对客户的需要有清楚（具体需求、为什么被需要）、完整的（所有的及顺序）了解并达成共识;* 常用的提问方式 --开放式提问 --清单式提问 --假设式提问 --重复式提问 --封闭式提问 --引导式提问 --探索式提问; 说服 帮助客户了解你的产品和公司可以用哪些具体的方式来满足他所表达的需要; 什么情况下能说服客户？ * 客户表示有某项需要 * 需要被达成共识 * 双方都知道你的产品和公司可以满 足该需要; 说服客户时，应 * 确定客户的某项需要 * 介绍产品相关的FAB ---F (Feature)：特征/特点 ---A (Advantage)：优点 ---B (Benefit)：好处 * 询问是否接受;例：面对不同人际风格的说服方法;展示说服－支配型;展示说服－分析型;展示说服－表达型;展示说服－和蔼型;* 确定客户需要的方法