郭一智-销售精英培训【中华讲师网】.pptx

销售技巧培训;师资简介：郭一智;学习目录;走出去，说出来，把钱收回来！ ;传统的销售模式…;;销售心得感悟…….;;建立信任的六个步骤;乔吉拉德的自信;顶尖销售人员的心态和条件;自信心提升; 找到自信心不足的原因： 缺乏经验或专业能力 过去有失败的经验 注意力的掌控 限制性信念的影响;树立成功的信念;自信心提升;高度的热忱和服务心;非凡的亲和力;建立亲和感的信念： 没有两个人是一样的 尊重别人的内心世界 人们喜欢与自己相似的 我们不能不沟通 沟通的意义在于回应 ;案例：男女之间情感误区;倘若这三种类型的人 遇到了 一起……;案例分析：警察的调查提问;案例: 小云的订单; 沟通的层次：;结果: 小云的策略…;善用潜意识的力量;学习目录;接近与了解客户;激起客户的好奇心;接近与了解客户;提问方式;营业小姐：先生，您好！欢迎光临。 赖：你好！ 营业小姐：先生，您喜欢什么款式的皮鞋？ 赖：先看看。 营业小姐：先生，您的素质很高，但我发现一个问题，你的鞋并不适合您。 赖：怎么讲？ 营业小姐：先生，您的衣服、领带，还有包一看就是有钱有文化的人，是一个绅士，但是皮鞋就显得太休闲了，绅士的皮鞋一般都是带带的（言下之意，您这就不是绅士了）。 赖：真的吗？;营业小姐：是啊！您看那些政要，大企业家一般穿的都是白色衬衣，深色西服，带带的皮鞋，这样才稳重和绅士啊。 赖：哪你是说我的皮鞋不合适？ 营业小姐：确实太不合适，显得不协调，头重脚轻。 赖：你这有带带的吗？ 营业小姐：有啊！您来看一下，我们这双带带的皮鞋就是专门为有绅士风度的成功人士设计的。 结果大家可想而知;案例：需求背后的需求;“不清楚。” “猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下生出一对双胞胎。” “是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是从批发市场找新鲜的批发过来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩夸得很高兴，提了水果，一边付帐一边应承着。 讨论： 1、为什么会产生三种不同的销售效果？ 2、需求层次是什么？ 3、三个小贩的销售过程有什么不同？;SPIN :销售水泵;这是热水器断水，您知道是啥原因吗?;用问问题 的方法， 了解客户 的需求！;;;接近与了解客户;学习目录;成交的信念;成交的技巧;案例;成交的技巧;二、不确定缔结法 原理： 心理学上我们发现当一个人越得不到一件东西的时候，他就越想得到它。 不确定缔结法也是一个非常有效的缔结方式，这种方式最适合的时机是当你已经要求一个客户购买你的产品之后，你发现客户仍然在犹豫不决。 这时你可以突然停下来说：“嗯，等一下。我好象记得这一类型的产品已经没货了，让我查一查看我们是不是有你喜欢的这个型号，好吗？;三、总结缔结法 总结缔结法的使用是当你在做完了所有的产品介绍后，您再用短短几分钟的时间，把刚才你向客户介绍过的产品的所有好处、优点，很快地从头再复述一遍来加深客户的印象，提高他的购买意愿。 ;举例：谈对象;三种介绍产品的方式;四、宠物缔结法 所谓的宠物缔结法指的是让客户实际地触???或试用你所销售的产品，让他们在内心中感觉这个产品已经是属于自已的那种感觉。 ;五、富兰克林缔结法 顾客不断的衡量比较到底购买所带来的快乐多还是所造成的痛苦或损失多，也就是这种追求快乐，逃离痛苦的力量促使客户决定买或不买这种产品。 这时候，聪明的业务员可以使用富兰克林缔结法，在产品介绍完后，你发现客户有些犹豫不决的情形，此时你可以告诉客户：“先生，我知道要做一定决定不容易，因为我们都会担心，万一做错了决定，买错了东西总是不好，我也不希望卖给您一个您不需要的东西。而您也知道，如果我们购买一种产品的好处多于坏处，即么我们应该买，而如果坏处多于好处，那么我们不该买。 所以现在我在这张纸上写出会有什么好处。 左边：你写购买的好处；右边：让客户写购买的损失或坏处。 ;六、订单缔结法 订单缔结法是当你和客户进行产品介绍的一开始，你先拿出一张预先设计好的订单或购买合同，这张订单或合同上你依照假设成交法的问句形式设计一系列的从浅到深的问题，并在这张订单上写上日期或客户名称等基本资料。 ;学习总结;谢谢大家！