01如何发掘客户保险需求.ppt.ppt

;主要内容;推销梳子的故事;推销梳子的故事;推销梳子的故事;需求分析理念;主要内容; 通过保险概念的沟通，激发客户危机、需求意识 通过各种方式收集客户相关的财务资料 分析及了解客户的财务状况，发现、创造客户的保险需求点 让客户明确体验到自己的保险需要 并认同保险计划是解决客户所面对问题的最佳解决方案 最后，代理人以专业的销售技巧及工具，将客户的保险需要化为客户的渴求，进而落实保险计划，以至成交。;站在客户的立场观点分析保险需求， 根据客户的实际情况推荐保险计划， 解决客户的财务问题促成保险计划， 即以客户的需求为导向去销售商品！;主要内容;需求导向的销售模式;事前准备工作;事前准备工作 – 客户资料;事前准备工作 – 客户资料;事前准备工作 – 展业工具;需求导向的销售模式;面谈的目的;面谈的方法;面谈的方法;面谈的方法;面谈的要领;面谈的要领;需求导向的销售模式;面谈的注意事项;需求导向的销售模式;应该说人们在做任何事情的时候，都是有理由才做的。 ;保险需求的层次;共性问题 – 现代社会为什么需要保险;购买点的切入方法;购买点的切入方法;主要内容;如何寻找购买切入点;如何寻找购买点 - - 以客户个性区别;如何寻找购买切入点;孩子的需求; 生命价值的保障（对父母的责任） 储蓄的需要（要成家立业） 疾病的需求（增强医疗、重病的抵抗能力，减少财务危机） 意外事故的需求 （交通意外事故、职业意外伤害等风险） 保费较低 （保险越早买、保费越经济及划算）; 生命价值保障 - 对家庭的责任 储蓄 – 养老基金准备 对小孩身涯的规划 – 子女教育基金规划 财产的保值、增值 - 财务保全需求 预防疾病; 预防疾病 退休养老基金 财务规划（资产保值、增值、节税等） 度假旅游基金 生命价值保障（对子女的责任）; 生命价值保障 - 对后辈的爱心 医疗基金准备 - 医疗费 养老基金 财务规划- 保全资产 旅游基金;如何寻找购买切入点;如何寻找购买点 - - 以不同收入状况分析; 某男、30岁， 未婚，家有老父母， 每月收入4000元。 他的需求点在哪？ 你有有什么话术？ ;在人生的旅途中，我们可能会遭遇三种不幸的事故： 1、失业；2、残废；3、死亡 依您的看法——请问那一项是最严重、最可怕的呢？ 当然是残废！残废之后，我们的收入将下跌至零，但我们的支出，则不断的增加…… 生活方式将彻底的改变。我们需要医疗照顾，依赖他人和经济支援。 我们不再是家庭成员的资产，而是家庭成员的负担 如果有个风险帐户能即时提供你资金，相信你一定不会反对才是！ (让客户点头、接着……) ; 就如同您知道的，残废是最严重和最可怕的。请问您有没有尽心尽力为这最不幸的事件，做最好的准备？ 我有一个好建议，您想听吗？当一个人残废之后， 他只能依赖四种经济来源。 1、依赖赖家人；2、依赖朋友； 3、依赖社会利；4、依赖保险 假如您有选择的话，请问您的选择是甚么？ 当然是保险！为甚么呢？ 保险是自己创造的，它代表自己的尊严！ 一个人无论发生任何变故，都不能丧失尊严。您同意吗？ ;主要内容;从健康方面导入 从意外保障方面导入 从子女教育金方面导入 从爱心和责任方面导入 从储蓄养老方面导入 从理财方面导入;从健康方面导入;从意外保障方面导入;从子女教育金方面导入;从爱心和责任方面导入;从储蓄养老方面导入;从理财方面导入;小 结;搞清客户保险需求， 签单才有理由； 激发客户保险需求，客户才会点头； 创造客户保险需求，业绩不用发愁;THE END