第七章理财规划师的工作流程和方法研讨.ppt

第七章 理财师的工作流程和方法 ;　　本章是教材的新增章节，应该在10分以内。共计20个考点,其中4个高频考点 第一节 概述（1个） 第二节 接触客户、建立信任关系（3个） 第三节 分析客户家庭财务现状（4个） 第四节 明确客户的理财目标（3个） 第五节 制定理财规划方案（2个） 第六节 理财规划方案的执行（3个） 第七节 后续跟踪服务（4个）;本节共计1个考点 考点1 专业理财师的工作流程、方法 　　专业理财师的工作目标和重心是“帮助客户解决问题、实现其理财目标”。 理财师的工作流程 ： 1．接触客户，建立信任关系； 2．收集、整理和分析客户的家庭财务状况； 3．明确客户的理财目标； 4．制订理财规划方案； 5．理财规划方案的执行； 6．后续跟踪服务。;本节共计3个考点 考点1、接触客户 初次接触客户阶段，理财师需要明白如下问题： 1．理财师的客户从哪里来 2．客户的需求是什么;考点2 、建立信任关系 （一）信任关系的重要性 通过接触和客户建立信任关系是任何服务性工作的首要步骤。 （二）如何建立信任 1．明确自身定位，树立专业形象 2．关注自身礼仪和工作的状态 （1）商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。 （2）专业理财师的工作状态在客户接触的过程中起到非常重要的作用。 （3）应更多地关心客户的需求。;考点3 、需要告知客户的理财服务信息 （一）解决财务问题的条件和方法 （二）了解、收集客户相关信息的必要性 （三）如实告知客户自己的能力范围;本节共计4个考点 考点1 、收集客户信息的必要性和基本技巧（高频） （一）信息收集的重要性 　　对于理财规划服务而言，没有较完整的客户信息，不可能提供综合全面合适的建议。 ;（二）信息收集的方法和步骤 　　首先，理财师自己没有心理障碍。我们是站在为客户解决问题的立场上，需要去深入了解客户的财务信息； 　　其次，引导客户，告诉客户为什么我们要了解这些信息：我们能通过这些信息，可以向他反馈那些能够帮助他做好家庭财务决定的资讯； 　　再次，在具体提问的时候，尽可能先围绕客户关心的问题，???要去问那些与其不相关的信息； 　　最后，制定系统性收集客户信息的框架，以便于把问题延伸出来，较为全面地了解客户信息。;考点2 、客户信息的内容 （高频） 客户信息包括了定量信息和定性信息。 定量信息： 1．家庭各类资产额度； 2．家庭各类负债额度； 3．家庭各类收入额度； 4．家庭各类支出额度； 5．家庭储蓄额度。 ;定性信息包括： 1．家庭基本信息：联系方式、住址、家庭主要成员结构等。 2．职业生涯发展状况：包括所在行业、职业职位、职业生涯发展前景等。 3．家庭主要成员的情况：包括客户及其配偶的风险属性、性格特征、受教育程度、投资经验、人生观、财富观等，还包括子女的情况，如是否财务独立或者学程阶段等。;4．客户的期望和目标：客户的生活品质要求，以及按时间长短可分为短、中、长期的理财目标。 　　定量信息主要靠理财师收集，定性信息更多的是靠与客户沟通过程中的观察和了解。 ;考点3 、客户信息的整理 　　客户信息的整理通常是针对定量信息，一般汇总为家庭资产负债表和收支储蓄表： 　　通过资产负债表对客户家庭的资产负债进行分类、统计； 　　通过家庭收支储蓄表对客户的收入、支出和储蓄结构、状况进行分类、统计。 《个人理财》（中级）;考点4 、分析客户财务现状 分析内容： 1．资产负债结构分析； 2．收入结构分析； 3．支出结构分析； 4．储蓄结构分析。;综合分析： 1．家庭流动性现状分析； 2．信用和债务管理现状分析； 3．收支储蓄现状分析； 4．资产结构、资产配置和投资现状分析； 5．家庭财务保障现状分析。;本节共计3个考点，1个高频 考点1 、理财目标的内容 （高频） 客户的理财目标一般包括以下几方面的内容： 1．家庭收支与债务管理； 2．家庭财富保障； 3．投资规划； 4．教育投资规划； 5．退休养老规划； 6．税务规划； 7．遗嘱、遗产分配。;　　理财目标内容概括为四方面，即财富积累、财富保障、财富增值和财富分配。 1．财富积累，主要讨论的是家庭收支与债务管理； 2．财富保障，主要指针对人身、财产保障等的保险计划； 3．财富增值，主要解决的财务问题是教育和养老的资金需求和投资规划； 4．财富分配，包含税务安排和遗产分配。; 理财目标归结为两个层次：实现财务安全和财务自由。 财务安全指个人或家庭对自己的财务现状充满信心，认为现有的财富足以应对未来的财务支出和其他生活目标的实现，不会出现大的财务危机。 衡量财务安全的标准： 1．是否有稳定、充足的收入； 2．个人事业是否有发展的潜力； 3．是否有充足的现金准备；;4．是否有舒适