4.接触与展示(8_9).pptVIP

为什么必须重视“接触”？ 销售接触技巧练习 销售展示中如何体现适应性？ 销售展示模式与类型;人际交往与销售过程;1. 接触（Approaching）; “一致性”原理与认可;2.1 个人展现 ;穿着得体 打扮整洁 不吸烟、不咀嚼食物 直立并有信心 热情、真诚 保持目光与对方接触 记住并准确说出对方的姓名 在攀谈中多次提及对方的姓名;A.M.Sabath(1991):12规则;2.2 接触策略;接触方法;FABE的应用方法——SELL序列;心理接受 阶段; 试探性成交法用于核实预期顾客对你的销售展示所持的态度与倾向。销售人员一般在以下四种重要时机下使用： 在展示中，当讲完一个有力的要点后； 销售展示之后； 回答一个异议之后； 在即将结束这次推销之前。;销售展示4种基本类型;熟记式销售展示的条件：1.预期顾客的需求是通过直接接触产品而激发起来的；2.预期顾客已有需求，正在努力寻求合意的产品。;公式化销售展示来自于爱达销售模式，其条件是销售人员必需先理解有关预期顾客的情况。;满足需求式销售展示是一种具有挑战性需要创意的销售方法。一开始就要讨论预期顾客的需求，同时也给销售人员一个机会，来确定哪些产品与服务是有用的。;潜在顾客反应模式与销售展示的重点;3. 沟通障碍与销售中断;销售中断与谈判;图4-2 异议、障碍与销售中断