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Part 6 NEGOTIATING;;Negotiating means taking action in order to achieve a situation acceptable to both parties.; ;; 第一节 谈判的要素和种类;谈判活动的基本要素;CHECKLIST: Negotiating Objectives;Do they know our objectives? Our fall-back position? How much room for manoeuvre is there between our two positions? How strongly are we committed to our objectives as a negotiating team? As representatives, how strongly are our constituents behind us? What is the best outcome we can realistically hope for? The worst we would be prepared to settle for? ; 二、谈判的种类;A方愿望范围;;表6．1 对抗性谈判与合作性谈判比较 ;表6．2 对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较 ;三、谈判中的效用决策陷阱 ;;;;第二节 谈判策略;一、谈判的一般过程; 1、 ;2、确定谈判计划 ;（3）开局和阐述;（4）讨价还价和让步;（5）结束和实施;二、谈判策略与技巧;（一）开局策略;投石问路;二、报价策略;;三、讨价还价和让步策略;;合理分配有限的时间； 把握时机； 节奏控制 ;;;化解僵局策略;（四）结束策略;; 商务谈判的语言技巧 ▲ 入题技巧 ▲ 阐述技巧 ▲ 提问技巧 ▲ 答复技巧 ▲ 说服技巧;一、入题技巧;二、阐述技巧;;二、阐述技巧;三、提问技巧;三、提问技巧;三、提问技巧;三、提问技巧;四、答复技巧1．不要彻底答复对方的提问 2．针对提问者的真实心理答复 3．不要确切答复对方的提问 4．降低提问者追问的兴致 5．让自己获得充分的思考时间6．礼貌地拒绝不值得答复的问题 7．找借口拖延答复 ; ;中国人谈判的文化特征;★ 谈判人员的倾听艺术（多听 ，善听 ，恭听） ;★ 谈判人员的倾听艺术（多听 ，善听 ，恭听） ;★ 谈判人员的倾听艺术; Case： 苏联人与美国人  出售奥运会电视转播权一直是主办国的一项重大权益。1980年，第二十二届奥运会在莫斯科举行，苏联人当然不会放过这一机会。 在苏联人出售莫斯科奥运会电视转播权之前，购买奥运会电视转播权的最高价格是1976年美国广播公司购买蒙特利尔奥运会转播权创下的2200万美元。那么，苏联人该怎么干呢? 早在1976年蒙特利尔奥运会期间，苏联人就邀请了美国3家电视网的上层人物到停泊在圣劳伦斯河上的苏联轮船阿列克赛·普希金号上，参加了一次十分豪华的晚会。苏联入的做法是：分别同3家电视网的上层人物单独接触，;要价是2．1亿美元！这个价比历史上最高的奥运会转播权的售价高出近l0倍。不管别人如何想，苏联人就是这么出价的。之后，苏联人就把美国国家广播公司、全国广播公司和哥伦比亚广播公司的代表请到莫斯科，请他们参加角逐。用美国广播公司体育部主任茹思·阿里兹的话来说就是：“他们要我们像装在瓶子里的3只蝎子那样互相乱咬，咬完之后，两只死了，获胜的1只也被咬得爬不起来了。” 这一招似乎很灵，3只“蝎子”互相乱咬的结果，是在谈判进入最后阶段时，3家电视网的报价分别是：全国广播公司7000万美元，哥伦比亚广播公司7100万美元，美国国家广播公司7300万美元。; 这时候，一般人认为美国国家广播公司会占上风。因为他们以前曾多次进行奥运会转播，经验最丰富，而且这时的报价也最高。可是，哥伦比亚广播公司突然从德国慕尼黑雇来一个职业中介人鲍克。在鲍克的帮助下，1976年11月，苏联谈判代表同哥伦比亚广播公司主席佩里进行了会晤。会晤时达成了一项交易，哥伦比亚广播公司同意把价格再次提高，甚至还提出了更多的让步条件。谈判进行到这个阶段，人们都认为哥伦比亚广播公司已经稳操胜券了。可是，苏联人在1976年12月初又宣布了另一轮报价。哥伦比亚广播公司的经理们坐立不安，于是他们又返回莫斯科准备最后摊牌。 最后摊牌的日子是12月15日，苏联人向3家电视网的代表表明：时至今日所得到的结果只不过是每家都有权参加最后一轮报价。这使美国人极为愤怒。苏联人的