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第五章 商务谈判的过程;第一节 开局阶段;一.开局接触的基本任务; (一) 谈判通则;（二）建立适当的开局气氛;日本与澳大利亚的煤铁谈判;;;案例 阳光刺眼?;;;2)主观因素;; ;; ;（7）、笑 含笑、微笑、轻笑、浅笑、大笑、狂笑;;（三）开场陈述和报价;; 明示。要取得谈判的成功，获得比较圆满的结果，就不仅要让对方了解自己的目标、意图、想法，而且要了解自己的所欲、所求及困难和问题。这就不仅要有“概说”，而且要有“明示”，把存在的意见和问题及早提出，以求彻底解决。 ; 这阶段需要注意的问题是： （1）开始发言时，内容要简短，语言要精炼，既能恰如其分地表达自己的意思又能够突出重点。同时最好用“软式”表达法，或称“民主式”、“期望式”表达法以软化对方，促进合作。 （2）自己讲完后应留出一定时间让对方表示一下意见。 （3）言词态度尽量不要引起对方的焦虑、不满或者气愤，否则可使对方产生敌意，筑起防御之墙，丧失良好合作的机会。 （4）概说的时间要短，一般一两分钟即可。 ; 开局阶段应把握的原则;二、开局阶段的策略（结合案例分析）;;;;;;;;;;;;;;;;;;;第二节 商务谈判的磋商阶段; 二、商务谈判磋商的一般程序;2.询盘的注意事项 询盘无论是以口头，还是书面形式发布信息，都应注意： 1）笼统、公开地介绍己方的需求、意图； 2）语言文字表达要精炼、简短，叙述要明白、准确； 3）依据主客观条件和己方供求情况，合理选择询盘形式的媒体； 4）寻找贸易伙伴，要采取必开广泛发布信息和选择预定对象相结合的方法； 5）适当重复询盘补充说明条件内容； 6）根据己方供求情况取舍询盘内容的详简； 7）贸易双方都可以主动提出。;（二）发盘 1.发盘的涵义 发盘是外贸术语，国内贸易常称发价、报价。法律上又称为要约。‘发盘是指贸易双方中的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易订立合同的口头或书面的表示。 在国际贸易的有关文件和我国《合同法》中都规定发盘应以书面形式提出。;2.发盘的原则和注意事项 ;3.发盘的中心内容和艺术;（三）还盘 1.还盘的涵义 还盘，是指受盘人在发盘人的发盘后，并不完全同意其交易的主要条件，并针对原发盘的交易条件，提出新的修改意见，以进一步谈判磋商的一种表示。 ;2.还盘的具体方法 1）请求重新发盘。受盘人对发盘中的交易条件不能接受，可以请求发盘人重新发盘，如果要求全面重新发盘，就是对原发盘的完全拒绝，同时提出了发盘邀请。这种还盘方法的优点是向发盘人表明受盘人的态度，一方面不同意发盘条件，一方面又愿意就此标的进一步磋商谈判，同时自己不承担义务。 2）修改发盘。受盘人对发盘中的标的品质、数量、包装、价格、装运、价款支付等条款中的任何一种，明确提出修改的具体内容或自己所以接受的交易条件，不论修改的具体内容或自己所能接受的交易条件，不论修改幅度多大，都构成还盘。 3.还盘的审定;（四）接受;3）接受必须在一项实盘的有效期限内表示。 4）接受的传递方式必须符合发盘所提求的要求。 5）接受需送达发盘人的营业场所或常住地或指定的地方，方才生效。; 4.接受应注意的问题 1）接受对方来盘应注意的问题：应认真分析判断对方来盘的性质，只有在确认其为实盘时才能表示接受；认真核对该项交易中双方已取得一致意见的各项交易条件。应核对来盘规定的有效期。 2）审核对方接受时应注意的问题：认真分析判断对方接受的性质，如属有效接受交易就成立，若情况发生变化，对我方不利，为了信誉仍应成立；对方接受属不重要的有条件同意或逾期接受，按贸易惯例，都有权拒绝，只要及时提出异议，合同就不能成立。;第三节 商务谈判的签约阶段; B最终报价 C最后让步 最后让步时，要注意如下两点。 1）要严格把握最后让步的幅度。其幅度大小必须足以成为预示最后成交的标志。 2）要做到让步与要求同时并提。 3.谈判记录事宜的核实;二、商务谈判的签约;（三）商务合同条款的拟定;2.合同书写的基本原则;（四）商务合同的签约过程;三、签约后谈判;2.履约前谈判的指导思想;（二）履约中谈判 1.引起履约中谈判的原因 在履约期间，双方往往会由于以下三种原因产生争议：一是货款支付方面的问题，如买方违约不按时开出信用证或汇款；二是收发货方面的问题，如买方无理拒收货物，或卖方违约不能按合同规定的时间、质量、数量、包装交货等；三是合同条款不明确，双方理解不一，产生争议等。这些争端如不能及时解决，必然导致履约过程中的谈判。 2.??约中谈判的指