9_房地产客户主动开发.pptVIP

销售技巧之 主动开发与客户管理;培训提纲;1、人际关系开发 2、商圈开发（目标市场） 3、客户介绍法 4、广告查询法 5、网络查询法 6、广告征集法 ; ; ;模版二 经纪人：你好!王小姐在吗?……老同学，是我，张蕾！ 朋友： 你好，最近怎么样? 经纪人：我刚刚换了工作，在地产公司，做房地产中介的。 朋友： 噢，是“地产”店铺吗?我看到过你们的店铺。 经纪人：对对，没错，我们是中国最好的房地产中介品牌，而且我接受了专业培训，我们公司有大量的房源信息。你有什么认识人或朋友想买卖房或租赁，都可以来找我，让他们给我打电话吧。 朋友： 行啊，周围有朋友有需求的话，我让他们直接找你。 经纪人：多谢，多谢，有时间一起吃饭。BYE-BYE！ ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ;接 待 上 门 业 主;1、上门登记出售的业主;（三）签署“房屋出售委托书”； （四）建议留钥匙； （五）留下联系方式时尽量多留几个。;2、来电登记房源的业主：;;客户管理价值在于： 通过管理和分析客户资源，而用尽客户资源。 ;; 客户来源分析 从来源渠道划分： 1、上门客 2、网络广告客 3、报纸广告客 4、DM单客户 5、推荐客户 6、广告咨询客户 ; 上门客 特点： 对本区比较熟悉 住本区（或有亲友住本区） 一般对中介比较了解（或认同） --认同品牌和收费 店址对上门客的影响 ; 分组讨论： 天创分行的客户特性 望京分行的客户特性 选一名代表上台分析 ;网络广告客 搜房帮、焦点、房老大 网络客特点： 一般比较年轻和开放； 能接受新鲜事物，对中介比较接受； 可能购买的房源比较散；实在客需要甄别； 网络在我们行业将越来越发挥重要的作用。;广告客（来电公司）;报纸广告客 针对性较强：比如区域、楼盘和房源； 客户类型比较广泛； 传统人士较多，有购买力； 是行家关注的重点，防止切房； 未见面不要告诉楼层和房号； 如“业主要求我们不要告诉房号，可以带看，大概是*栋，楼层是中层，您去看就知道了！”;从来源区域划分： 1、本地客 本地客户的特点：－－讨论（提问） 2、外地客 东北人：能说会道，讲哥们义气，不注重合同； 西北人：实际，不会过多表达； 西南人：心眼多，重利； 广东人：讲究实惠，不喜过多奉承； 江浙人：实惠，重投资回报；;客户类型 职业：商人、公务员、教师、医生、白领 年龄：青年20-25　25-30（谁出资） 30-35 35-40（成功阶层、享受生活） 40-50（比较保守，谨慎） 50-60; 客户特性（性格特征） 老鹰型 孔雀型 鸽子型 猫头鹰型 ;　鸽子型 □声音小/语速不快 □友好 主导需求：关系;老鹰型：（老板、公务员、公司高管） 做事果断、强权派、以自己为中心； 不愿和经纪人沟通，喜欢以命令的口吻说话； 时间观念强，讲求效率，一旦决定成交快； 特点：高效、时间、领先、竞争优势、权力、地位、威信、掌握大局 孔雀型：（白领、教师） 做事爽快、决策果断，沟通能力强，也愿意沟通 对人友好，不关注细节； 希望被人认可； 特点：上级认可、关系、影响力、 ;鸽子型 友好、镇静、属于好人型； 不急不噪，决策较慢，犹豫不定。 特点：保证，关系，合作，相互信任，有效 猫头鹰型 很难看得懂，对人不友好，不太说话，做事缓慢，孤僻 特点：准确、绝对正确、细节、详细计划、数据和事实说话 ; 了解客户的MAN M→Money购买力 A→Authoriy决策权 N →Needs需求 ;客户的需求 区域—为什么选择本区 配套—购物、学校、银行、会所 交通 楼层 户型（结构） 朝向 。。。。。。。。。。。。。。。;在完全、清楚地询问、识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的房源。 探询客户需求：完全、清楚、证实、明确 了解需求→配对→约看→看房成功率 ;探询客户需求关键在于提出问题： 1、获取客户基本信息 您想买什么样的房，区域、楼盘、楼层、朝向、价格？ 2、引发现有问题的询问 您说要3-5楼的房子，如果2楼的价格很便宜，您考虑吗？ 3、获得客户需求中的重点需求 您的需求中，什么最重要？价格，区域？ 4、激发需求的询问 您说您要亚运村的3房，望京有一套3房，价格非常超值，建议您可以去看看房！;任何需求都可能发生改变，只有购买力不可变，客户购买房值的大小由购买力决定。 购买力越高，选择的余地就越多。 买400万的房子的客户，他的购买力一定不是只有400万。 买40万的房