第四章商务谈判前的准备.pptVIP

第四章 商务谈判前的准备;第一节 商务谈判前的信息准备;一、做好一般的市场调查;1、大环境因素;2、小环境因素;二、有针对性地收集对方的经济情报;对谈判对手进行资信情况审查 ;1、对谈判对手的合法资格进行审查 ;（1）法人资格审查：;（2）代表资格和签约资格审查;2、对资本信用和履约能力进行审查;三、掌握其他有关资料;第二节 商务谈判人员的组织与管理;一、对商务谈判人员个体素质的要求;（一）对谈判者的职业素质要求;（二）对谈判者业务与心理素质的要求;二、商务谈判人员的群体构成;1、理想的谈判班子构成的原则及人数;2、谈判人员的构成层次;（1）主谈人 ;（2）专业人员 ;（3）辅助人员 ;三、对商务谈判人员的管理;1、对谈判班子成员的目标管理;分析下面的场景：;王刚（卖方陪谈）：两个月内交货确实有困难，我们的生产已安排到8月份，况且，最近还有部分订单陆续到手，考虑到我们双方的友好合作关系，我们力争在已排订单生产完成以后，优先安排贵公司的订单，争取早交货。;王的接话适时、适度，对本方主谈是一个极有利的支持，使主谈后面的谈话具有了灵活性，即使在三个月内交货，似乎也已经做了极大的努力。;再看另一个场景。 买卖双方就发动机的价格进行谈判。 买方主谈：然后你们一定要坚持这个价格，我们只好不买了。 买方陪谈：（以提醒的口吻）这不行啊，厂里正急等着用呢。 完了，本来主谈人是准备用这个策略，迫使对方