3_魅力组训沟通无限.pptVIP

魅力组训 沟通无限;PPP表;讲师介绍;;;我们共同的 看法;;;;;;;;;;;;;;主 管：小张，本月好像还没开单吧，要抓紧时间、加大访量啊！ 业务员：我知道了。其实我拜访也不少，可就是老被拒绝,都有点失去信心了。 主 管：千万不能丧失信心。刚开始都这样，慢慢就好了，关键是要坚持。你看咱们组的小李，开始还不如你呢！现在都成持续绩优了。所以，从加大拜访量开始，见的人多了，技能自然就熟练了。 业务员：嗯。 主 管：那就看你的了。;;;主 管：“小张，家里都好吧？（还好）”，“进公司两个多月了吧？（…）” 主 管：“…我觉得你身上有一种很好的品质，就是勤奋和善于思考，这一点很值得大家学习。” 业务员：“没有，过奖了。” 主 管：“从业快3个月了，对自己从事这个行业有些什么感受或者想法？” 业务员：“…说实话，这行业蛮锻炼人的，就是难度挺大的…” 主 管：“是啊，你的感受我很理解，我当初也有这样的情况。那么，你说的难度大具体是指什么呢？” 业务员：“哎，主要是客户难找，还老被拒绝。” 主 管：“是啊，你说得很有道理，不管销售什么，客户积累都是最重要的。那你的准客户和你都是什么样的关系？”;业务员：“都是我以前的同学、朋友还有老同事，还有亲戚。” 主 管：“很好，总共大概有多少人？ ” 业务员：“目前能想到、联系到的就50多人” 主 管：“非常好，我当初还没有这么多呢！那到现在你拜访了多少了？效果怎样？” 业务员：“拜访了30多人了，只签了4单！” 主 管：“噢，这个成绩很不错的。那，目前你最困惑的是什么呢？” 业务员：“…很多人拒绝了我，没有更多的客户了，下一步怎么办呀?” 主 管：“这样啊，我很理解你的心情，我当初也曾有过这样的感受。那么，对于主顾开拓，目前你有些什么打算？” 业务员：“我想，是不是得好好练练拒绝话术……” 主 管：“有道理，再想想，还有其它办法吗？” 业务员：“暂时想不出来了…” 主 管：“没关系，我们一起想办法。在你现有的准客户和已签单的客户中，有没有人缘比较好的？”;业务员：“让我想想，有两三??吧。” 主 管：“很好，你和这几个客户的关系是怎样的？” 业务员：“（描述……）您的意思是训练我转介绍的技能？” 主 管：“是的，还有拒绝处理训练，怎么样？” 业务员：“好啊，谢谢主管。” 主 管：“应该的，那你觉得我们什么时候开始呢？明天上午怎么样？” 业务员：“好的。” 主 管：“那好，晚上回去，你先好好把你的客户资料整理一下，再熟悉一下以前学的一些资料…好吗？” 业务员：“好的。” 主 管：“那就这么定了，有问题吗？” 业务员：“没问题。”;;我们来归纳一下这些发问——;;;开放式发问（1）;你说的太难销售具体指的是什么呢？ 你说的具体是什么意思呢？;开放式发问（3）;封闭式发问;;;;;;; 人们在遇到挫折或做错事时，往往把原因归于外在、客观的因素，而不是自己的因素。 所以，我们要听的是那些话背后的真正原因！ 倾听，就是要听出真正的原因。;;还记得刚才那位主管和业务员小张沟通的案例吗？ 回忆一下，主管是不是说了下面这样一些话？ 是啊，你的感受我很理解，我当初也有这样的感觉 这样啊，我很理解你的心情，我当初也曾有过这样的感受 噢，这个成绩很不错的 是的，刚开始是这样的 是啊，你说得很有道理，不管销售什么，客户积累都是最重要的 没关系，我们一起想办法 这些话，业务员听上去会不会舒服一些？ 这就是认同，是表示同意或理解对方的意见、想法和情绪； 认同是沟通中重要的技巧，是建立同理心的重要手段！;;;;;环境氛围 明确目的 掌握最佳时机 站在对方立场考虑? 对事不对人 少用“你、我”，多用“我们”;认清沟通双方的角色 了解上司的特点 以公司、工作为核心 关键是站在对方立场上考虑问题！ ;;