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哈飞汽车集团员工培训教材 PAGE  PAGE - 5 - 哈飞汽车培训教材 系列：物流与供应链管理 教材名称：招投标与专业谈判技巧 编写人:张英男 哈尔滨哈飞汽车工业集团有限公司 二○一一年二月二十八日 目 录 （宋体4号字，行距28磅） 绪论 第一节 企业招投标的规范、模式和操作环境1 1、国内企业招投标的发展和规范要求5 2、合同条款和招投标的发展模式7 3、招投标的运作流程9 4、招标文件SOW、RFP、RFQ、IFB及其要求11 5、企业招投标的风险类型与风险来源识别11 6、风险意识与风险评估过程与应对11 7、企业招投标的策划与组织11 8、企业招投标的工作分解结构11 9、案例分析：招投???的规范与风险11 第二节企业招标管理实务15 1、采购经理的职责21 2、供应商的预审与资质23 3、技术规范和商务条款27 4、招标运作29 5、担保与索赔29 6、防范“围标”、“串标”和其它违规操作29 7、招标的 HYPERLINK /add/communication.asp \t _blank 沟通与协调：招标文件的制定编写29 8、企业招标管理的责任矩阵29 9、主要评标方法的计算和点评29 10、案例分析：通过运用适当的评标准则防范“低价抢标”29 第三节企业投标运作要点35 1、投标环境和竞争对手分析40 2、投标决策要素42 3、成本、进度与工作量分析44 4、投标定价的影响因素分析44 5、投标定价策略44 6、案例分析：投标报价策略与风险评估44 第四节企业招投标的合同管理48 1、合同类型与利益风险分析52 2、合同中可能出现的风险55 3、招投标的担保和索赔管理60 3、招投标的索赔预见性分析60 3、合同执行过程的评估方法“挣值法”60 3、签订合同和备忘录的要点60 第五节双赢谈判议价的技巧与方法62 1、各自议价模型及原则65 2、开价与还价的技巧68 3、用决策树确定最优竞价72 4、在僵持中保持强势72 5、巧妙使用BATNA 72 6、让步的技巧与策略72 7、签约的五大要诀72 第六节如何优先掌控谈判节奏62 1、谈判各方的价值平衡模型65 2、设计谈判目标和方向68 3、设计谈判议题和问题72 绪 论 （宋体4号字，行距28磅） XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX。 第一节 企业招投标的???范、模式和操作环境 （标题宋体3号字，行距30磅） XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX。 1、国内企业招投标的发展和规范要求 XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX。 （正文宋体4号字，行距25磅） 赢在执行考试试题一 （3号字宋体加粗） 一、填空题：（20分，每空1分，每题） （5号字宋体，行距22磅） 二、选择题：（20分，每题1分） 三、判断题：（10分，每题1分） 四、问答题：（30分，每题6分） 五、论述题：（20分，每题10分）