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分销渠道期末考试试卷 （ A ）卷与答案卷 2016 ——2017 学年第 1 学期 课程名称： 分销渠道管理 考试时间： 年 月 日 专业： 2015 级 市场营销 专业 学号： 姓名： 题号一二三四总得分得分 得分一、单项选择题（每空 1 分，共 10 分） 1、分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的（ ）所组成的统一体。 A、制造商 B、中间商 C、服务商 D、消费商 2、（ ）包括直邮、目录营销、电话营销等销售渠道和新媒体渠道（互联网、多媒体销售、互动电视直销）、自动售货等。 A、直销渠道 B、无店铺渠道 C、分销渠道 D、电子渠道 3、（ ）是指构成营销渠道的层级，环节的多少，或者说构成营销渠道不同层级渠道成员的多少。 A、渠道长度 B、渠道宽度 C、渠道深度 D、渠道关联度 4、渠道激励的三大法宝为渠道目标激励、渠道奖励和渠道（ ） A、销量统计 B、市场份额 C、工作设计 D、客情关系 5、在对渠道进行调整前首先要对原有的分销渠道进行评估，在评估时要遵循有效性原则、经济性原则、（ ）原则。 A、统一性 B适应性、 C、差异性 D、创新性 6、渠道冲突的解决方法多种多样，主要有：（ ）、劝说、谈判、申请仲裁、法律诉讼、清理或退出。 A、沟通 B、对抗 C、冷战 D、仲裁 7、渠道成员的选择应当遵循以下原则：目标市场原则、形象匹配原则、分工合作原则、发挥优势原则；效率、效益原则；（ ） A、共同发展 B、公平公开 C、按劳付酬 D、保持控制 8、5C信用评估法是指分析影响客户信用特征的五个方面的一种方法。这五个方面为：（ ）、能力、资本、抵押和经济环境。 A、品质 B、特征 C、性格 D、偏好 9、渠道设计是企业对于自身产品未来的营销渠道长度、宽度和（ ）的提前规划。 A、媒介策略 B、产品结构 C、价格体系 D、分销模式 10、渠道产品的优化组合即探讨渠道（ ）、产品规格、产品品牌的优化组合问题 A、产品生命周期 B、新产品的开发 C、产品线 D、产品定价策略 得分二、判断题（共 10 分）对的用T表示，有误项用F表示。1、渠道越短越好，没有任何中间商环节更好。（ ） 2、对消费者直接促销才是最有效的，因而企业不应该把钱花在中间商上，而应该绕过中间商直接面对消费者促销。（ ） 3、长渠道的优点是能够有效的扩大市场覆盖面，扩大商品销售，能充分利用中间商的职能，市场风险小。 4、?在冲突与渠道效率的关系中，所有的冲突都会对渠道产生不利的影响。（ ） 5、垂直渠道模式是由生产、批发、零售商组成的统一的联合体。（ ） 6、管理式分销系统是指一家公司通过建立自己的销售公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统，是渠道关系中最紧密的一种。（ ） 7、渠道营销的宽度是指渠道同一层次选用的供应商数目的多少，多者为宽，少者为窄。（ ） 8、 返利是指厂家以一定时期的销量为基础，依据一定标准，以现金或实物的形式对经销商进行返利或补贴。（ ） 9、新型的厂商关系应该是是一种管理关系，厂商之间即是矛盾对立体，又时利益共同体。（ ） 10、渠道冲突从实质上讲，主要表现为利益冲突、观念冲突和目标冲突。（ ） 得分二、简答题（每小题 10 分，共 30 分） 1、怎样理解“胡萝卜加大棒理论”的作用？ 2、简述三种分销战略（密集分销、独家分销、选择分销）各自的优势和劣势。 3、“窜货”对企业对市场有哪些危害？ 得分三、论述题（共 50 分） 1、新进入的零售商采用单渠道零售，即通过一种方式将商品卖给顾客。随着公司发展，它可能成为多渠道零售商，即通过多种方式将产品卖给顾客，各种零售形式可以分摊成本，并