房地产销售培训7巧板.ppt

销售培训 七巧板;注意;说服客户的4个步骤 1、揣摩对方的需要和目的 技巧： ■清晰化 ■将问题加以扩展 ■转移话题 2、提出并选择解决方法 3、建立可行性的实施方案 4、反复衡量、确保成功;说服客户的注意事项 1、少说多听 2、不要打岔 3、不要太好争论 4、不要急着说出你自己的观点 5、当了解客户的目的和处境后，最好在复述一遍 6、抓住重点牢记在心，避免争论时遗忘它们 7、讨论时避免双方脱离主题 8、不要正面反对对方某个观点;五、吸引客户注意的技巧 1、使用简单的开场白 2、通过提问了解客户的需要 3、巧言打动客户的心 4、引起对方的兴趣;怎样找到你的客户 “提供” 客户名单（自己的积累） “记录” 每日工作洽谈的细节内容 “组织” 客户资料予以分级分类 “选择” 拜访的优先顺序 “计划” 拜访的方式与内容(电话、上门) “选用” 有效的方法与技巧 “收集” 各种相关的资讯 “训练” 自己有开发、说服客户的能力;打动客户的心 1、先交朋友，后谈生意 2、让客户觉得与你趣味相投 3、把握说明自己产品的分寸 4、适时巧妙给客户建议 5、选择最有说服力的工具;双赢的谈判 1、树立正确的谈判意识 2、专注于双方的整体利益 3、双赢谈判的实施步骤 4、进行追求双赢的合作性谈判 5、把对手的无关紧要的分歧当耳边风 6、尽量采用互惠、双向的让步 7、在不损害公司利益的前提下，让客户一直感到比较 8、寻求化解僵局的手段和方法 9、突破谈判僵局的策略和技巧 10、报价应注意的问题 11、把价格说的看起来并不高 12、巧妙的改变数字 13、运用服务作为讨价还价的手段 14、用坦诚的态度让对方接受你的价格 15、抓住关键，避实就虚 16、迫使对方，接受这个价格 17、正确对待谈判中的“无理要求” 18、千万不要很快的妥协 19、选择合适的让步方式 20、接受和拒绝都要讲究策略;減低异议發生的机會 持有良好的客户資料 在计劃拜访前, 熟讀有关資料;“真” ”假”异议真异议 = 從客户的立場所表達出來真正/重要的疑慮假异议 = 表達出來的疑慮並非真正的問題所在;處理异议4 步曲: 測定 了解 求証 處理 ;測定(真异议) ;了解异议 ;求 証 ;處 理 ;處理异议有效的方法 ;總结 ;逼订意义 逼订即帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖 的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介 绍优劣的标志，是销售经理协同谈客的最主要的工作之一。 ;逼订方式 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。 2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。 3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。 如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。” “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。”;逼订方式 4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。 7、采取一种实际行动。 注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。;逼订方式 8、诱发客户惰性。 客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。” 9、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。 意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。” 逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。;逼订的技巧