基础篇-销售知识.pptVIP

销售知識(基礎篇);销售基本理论;市场营销理论4P、4C、4R ;二、以追求顾客满意为目标的4C理论 　消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication);三、以建立顾客忠诚为目标的4R理论 　关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution);四、结语 　 市场营销经过了数十年的发展和丰富，形成了一套以经典4P理论为基础的形式多样、不断丰富的综合体系。不管是4P、4C还是4R，都是来自于实践，又反过来指导着企业的营销实践。信息化和全球化的影响、企业竞争规则的转变、消费理念和消费习惯的变化，都成为新思想涌现的加速器，未来必然还会出现更多创新的营销理念和实践方案，来共同完善和发展营销体系，为市场上的不同企业提供丰富的营销思路。;销售人员自身具体的条件;一 品质;天道酬勤;二 技能;如何做好销售工作;信息收集;　　做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到一个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。 ;关于联系客户：打电话、网络工具（QQ,MSN,SKPYE,Email,）拜访 ; 4、如何应付客户的搪塞之言：1）,“不好意思，我很忙。“对策;“**小姐，我知道你很忙，可以给我两分钟吗，（停顿一下）我相信我可以让你忙得更有价值，我们真的很专业，我们之前（或现在正）做***公司（同行知名公司），希望你能给我一个机会，我相信我们会成为好朋友，为你们创造更大的价值 2），“我们已有合作的，不需要，” 暂时不需要对策：“**小姐，我知道（相信），我只是想让你有更多的选择，如果我们做的更好，性价比更优呢？我相信我们是可以合作的，只要你能给我们一次机会，我相信每个公司都会选择更好的3），”你发个传真过来就可以了，“对策;”**小姐，这个发传真你也看不到什么，不如我登门拜访你，带些资料给你看看，几分钟而已，一定不会让你失望。 4），“你们价钱太高了“对策：“我想你们是要做好，不只要便宜吧，我们的价钱都是通过严格审核的，很实在啦，（略述一下多少成本给对方知道）你说我们价钱贵，其他公司怎么报价我们不了解，但是要把这个产品（项目）做好，我们这个价钱是非常合理的，你自己可以计算一下，”停顿一下，“其实我们都是老熟人啦，你知道现在市场通明化，总不能让我亏吧，做得了会给你做，做不了就没办法，“这时一般只要把价钱低一点点，就可以谈成合作。5），“你先过来谈谈吧“对策：“**小姐，请问你们现在具体需要做哪些产品？我们才好做相应的资料准备“那么你就要反问，把星期几，下午或上午，几点钟确定，之后表示“谢谢”;5，关于初次拜访客户：　1）、销售前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼． 　2）、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。 　3)、礼仪，谈吐服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。 　4)、概率---我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。 　5)、过程与气氛--对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。 谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格