商谈8_5讨价还价阶段.pptVIP

第八章 商务谈判过程第五节讨价还价阶段（磋商阶段）;第五节讨价还价阶段（磋商阶段）;第五节讨价还价阶段（磋商阶段）;引导案例;案例卡马斯自卸车交易的谈判（买方资料）;案例卡马斯自卸车交易的谈判（买方资料）;案例卡马斯自卸车交易的谈判（买方资料）;案例卡马斯自卸车交易的谈判（买方资料）;一，讨价: 1.含义：在一方报价之后，另一方根据报价方的解释，对其所报价格进行评论。 2.善于评价或评论。 方法一：从总体上谈我方 对报价的看法。 ;第五节讨价还价阶段（磋商阶段）;第五节讨价还价阶段（磋商阶段）;第五节讨价还价阶段（磋商阶段）;第五节讨价还价阶段（磋商阶段）;C.讨价次数的影响因素（5个）： ;二，还价: 1.还价（新要约）：商务谈判一方根据对方的报价结合自己的商务谈判目标，主动回应对方要求而提出自己的价格条件。 2.还价前的准备：。 ①向对方提出一切必要的问题，如设备价格，可问佣金？调试费？技术培训费？。 ; ②判断对方意图： 哪些条件课满足对方要求？ 判断出谈判的重点 实质性分歧：原则性的根本利益的真正分歧 分歧 假设性分歧：为达到某种目的而人为设置的难题和障碍 ;3.还价的方式： ①按比例还价（按可比价还价）：同种类商品的价格或竞争者商品的价格作参考还价。 ②按分析的成本还价 a单项还价：按报价最小单位还价，如技术费、培训费等 b分别还价：按价格差距档次分别还价，如贵的多的应压低。 C总体还价：还一个总价。 ;4.还价次数的影响因素：;问题：结合引导案例，请你谈谈本案例的还价次数如何确定？ ;三，讨价还价: 1.含义：它是指在交易双方在讨价和还价分段走完后，为了最终解决还价后的差距，双方做出的短兵相接的谈判冲刺，是不分时间、地点、方式的最后价格磋商。 2.方法：抬价压价战术：精密的科学计算，精确的观察、判断，超强的忍耐力，丰富的经验和必胜的信念。 （1）买方压价战术：①挑瑕疵；②计算成本；③提问法（贵的原因；对品牌、款式、货源质疑）；④竞争对手发法； ;⑤引诱法；⑥威胁法（以势压人、装内行、激怒对方）。 （2）卖方应对压价战术：保价（坚持并进行价值传递）；解释和提问；提出备选方案；认可并提出交换条件（转换话题，价值传递，假设提问，需求导向，挡箭牌，迷惑反问，对比例证，奇货可居，激将堵嘴，改参照系，投入产出，事实例证，试探让步或条件让步，组合交易条件和方案）。 3.如何把握：统观全局；牢记目标；谨慎出价。 ;***;第八章 商务谈判过程第六节成交阶段（签约阶段）;第六节成交阶段（签约阶段）;一，成交时机的把握: 临界点的辨别和选择 1.临界点：约束双方谈判行为的界限。 ;二、签约意向表达: 1.向对方发出信号： ①用最少的言辞阐明立场； ②所提建议是完整的； ③回答问题尽可能简单，如“是”或“否”； ;2.最后一次总结和最后一次报价： ①最后的总结： A.内容都谈妥； B.所有交易条件符合期望； C.最后的让步项目和幅度； D.安排记录事宜、协议、备忘录； ;②最后一次报价： A.选好时机，分两步走； B.最后的让步幅度必须是预期最后成交的标标志； ③???步于要求同时并提； ;三、签订合同: 1.审查合同主体资格： ①营业执照； ②授权书、委托书； ③区分母子公司（国际上）； ;2.起草合同文本： ①合同的首部：开始部分如合同详细名称、当事人名称、时间等； ②合同正文：核心部分，包括标的、数量、质量、条款、支付方式、违约责任等； ③合同尾部：结尾部分，如合同份数、文字、效力、通讯地址等。另附件； ;四、谈判收尾工作: 1.协议文本审核： ①内容与谈判结果、记录一致性； ②两种文字的意思一致（国际谈判）； ③文本域附件内容一致性； ;2.签约人确认：代表和法人； 3.正式签约协议： ①合同缔约或签约仪式（高级领导、新闻界人士） ②交换文本： ③争取在我方举行； ;***