ITC第7模块：如何进行商务谈判探析.ppt

Logistics Manager Qualification Certificate; B; 1.精心准备以增加成功机会 2.积极倾听恰当提问 3.设定现实且能达到的目标 4.使用战术及不同的谈判技巧;本单元 学习目标 认识谈判的重要性及如何能促进采购与供应效 率的提高认识选择谈判时机的重要性描述谈判 过程的3主要阶段及其特征;什么是谈判?;每个人并非生来就是优秀的谈判者 …这些技能是可以发展的! 谈判技能的高低或许就意味着谈判的成功或失败,亦或二者之间的不同结果! ;有效谈判可以带来的效果;1.质量要求 2.特定规格是否有助或阻碍竞争性的资源 3.货物提前期是否可行 4.邀请多少供应商提供报价 5.评估报价要考虑哪些因素;与供应商谈判的时机;采购过程中有两个阶段需要同供应商谈判：;一个典型制造企业的成本构成;1. 准备;本单元练习题;二、多选题 绝大多数谈判都包括（ ）主要阶段 P4 A、???备 B、会谈 C、签约 D、后续 三、简述题 1、谈判结果能够在哪些方面达成节约。P1-P2;;准备谈判时应考虑以下因素 要满足的需求 供应市场的环境 采购的策略所期望的与供商的关系 执行价格/成本分析并为供商建立成本模型作为谈判的基础 依据供商对公司业务的积极性来评价是否达成期望的供商关系类型 了解自己的谈判风格以及应对对手的4种主要谈判风格 决定双方组织和个人实力的均衡 对谈判双方进行SWOT分析;了解采购的背景 ; 供应市场的环境 ;供应定位模型：4类采购品项;供应定位模型用于两个主要目的;成本和定价;分析供应商的定价;;建立成本模型;报价 参考价格 原材料价格 价格走势分析 专家的独立估价; 了解供应商能力和策略 ;供应商如何看待采购商;了解所涉及的人员 ;強硬型=对于问题/对手都非常强硬且颇具对抗性 ;温和型;强硬型;理智型;创新型;成交型;立场和利益 ;决定实力的均衡 ;6 种个人能力; 权衡双方实力可能会犯的错误;SWOT;他们可能把我们限定在某一个供应商的单一供应源上 ;本单元练习题;8． 以供应商认为的采购商能负担的数额来定价称之为需求定价。( ) P13 9． 市场充分竞争会导致过高的需求定价。（ ） P13 10． 直接劳动成本＝单位产品的劳动时间消耗×劳动工资水平。（ ）P16 11． 成本模型就是关于成本的明细构成。（ ）P15 12． 成交型的谈判风格表现得具有想象力，只关注总体。（ ）P24 13． 利益建立在立场之上，并不总是明显的。（ ） P24 14． 组织的市场能力与竞争程度没有关系。（ ） P26 15． 相对价值能力反映交易对谈判各方的相对重要程度。（ ） P26 16． 选择能力是指替代的选择范围。（ ）P26 17． 职位力来源于领导技能和沟通能力。（ ） P27 18． 信息力来源于关系网。（ ） P27 19． 破坏力来自于停止或破坏谈判的可能性。（ ）P27;二、单选题 1、了解供应市场环境主要是要获取并分析供应情况、（ ）、价格走向、成本因素、政治和社会环境等方面的信息。P9 A、技术进步和替代B、供应商的组织C、供应商服务能力D、交货安排 2、若供应商以（ ）获得第一笔业务，进而可以使采购商陷入对未来一系列后续供应的依赖。P13 A、需求定价 B、过低价格 C、成本定价 D、溢价定价 3、价格列表分析是通过对不同订单数量的（ ），确定计算供应商固定和可变成本的最低基准。P13 A、成本分析 B、平均价格 C、利润水平分析 D、价格细分 4、供应商实现竞争优势的策略包括（ ）。P19 A、成本领先 B、差异化 C、可信度 D、集中; ;三、多选题 1．采购商的内部谈判通常要解决以下问题（ ）。P3 A、质量要求 B、某一特定的规格是否会有助于或者阻碍竞争性的资源 C、所要求的提前期是否可行 D、评估报价时要考虑那些因素 E、同其它部门的工作协调 2、对潜在供应商的可以从以下分析（ ）方面进行。P18 A、技术能力 B、财务状况 C、行业关系 D、管理文化和风格 3、温和型谈判风格的优势有（ ） P22 A、易接近 B、寻求双赢 C、持之以恒 D、值得信任 4、强硬型谈判风格的劣势在于（ ） P22 A、容易泄露信息 B、易冲动 C、对于个人关系不敏感 D、容易制造怨恨 5、（ ）属于个人能力的范畴。P26-27 A、声誉力 B、专家力 C、领导力 D、信息力 ;四、简述题 谈