装饰公司_高效谈单.pptVIP

《谈单系统训练》;杨智伟老师简介：;强化核心竞争力;二个问题;国际设计师的四大设计原则;客户沟通;设计师需求制造;个人品牌的基本观念;个人品牌定律;个人品牌打造要领;个人品牌打造要领;个人品牌的价值体现;个人品牌的品质;个人定位与核心价值;设计师自我包装;个人品牌的传播途径;高效谈单系统;互动:客户买单的关键点;高效谈单模式; 谈单模式九步法：自我销售——策划一下自我介绍价值交流——教育引导找出需求量房——是沟通的最佳时机 做预算——了解客户心理价位出方案——亮点、细节、立面对图纸进行包装——好图需要好说明 讲合同——建立信任,打消疑问 签单、交钱——抓住时机及时成交签单后转介绍——主动推动口碑 ;客户买单的关键点; 自我销售训练; 个人品牌销售演练:; 提问法 ;关键词：接触客户;个人业务渠道;客户分类;公司比较：;善于比较; 信任是成功的关键;聆听;肢体动作;自然大方边说边写边翻边动加强印象;声音:语言;语气自信热情语速不紧不慢;眼神交流;自信传递内心的关心建立心灵的感应打动对方; 谈单模式流程;讨论主题与流程; 大客户洽谈心态;案例分析:别墅客户的心理需求; 收费沟通过程; 收费沟通过程; 谈单过程：;面对面沟通;顾客的四种性格分析;客户沟通的关键;工具的运用;我印象最深的一次谈单经验分享;签单就是做;正确的询问寻找需求找准核心客户;正确的询问寻找需求找准核心客户;量房流程; 量房实施阶段1、提前到场（业务员单则要抓紧时间）2、寒喧（见面握手、递名片、自我介绍）3、介绍量房流程4、家装讲解（装修流程、风格、材料、介绍公司优势、自己的优势和特长，时间不允许的话可以到公司再讲） 5、现场讲解（客户的装修打算、现场规划）6、量房（绘平面图、记录尺寸、特殊标注、拍摄照片） ;赢得喜欢; 那么设计师如何才能赢得客户的喜欢呢？也就是说与客户交往，有什么诀窍呢？ 主要有以下几点： 1、塑造良好的外在形象。 2、得体交际礼仪和言谈举止。 3、懂得赞美的艺术和认同的艺术。 4、针对不同的客户性格选择沟通的语言 5、要懂得关心客户，给客户以爱 ; 赞美客户房子方面： 1、您家的房子地段很好，肯定会升值 2、您家的小区环境也很不错，你瞧那…  3、您家的房子建筑质量很好 4、您家的房子户型结构很好，比较合理，采光也很好，瞧这视线看得很广 5、您家的房子卧室（客厅）很大，很宽敞，窗户也大，住起来很舒服 …… ; 赞美客户家人方面： 1、孩子：您孩子很聪明，真可爱 2、子女：您子女很孝顺啊，装修房子他们经常过来看看 3、子女读书：看您孩子多优秀，上那么好的学校，将来肯定很成功 4、子女工作：您孩子工作单位很好 5、爱人：您爱人很爱你吗，这么（贤慧、能干很会关心人） ;　　最后就是要对客户予以足够的关心，人们对关心他的人，都是心存感激的，所以设计师千万不要对客户冷眼旁观，要给予他足够的关爱。关心客户最好的方式就是站在他的立场思考问题，对他所关心的问题予以认真对待，哪怕客户只是信口说的一句话，设计师也要非常认真去对待。从客户所关心的价格、设计、质量、环保、过程的角度，帮他想到最好的解决方案、解决办法。;绝对成交的关键 ;顾客心理;探视顾客心理（六大心理）;探视顾客心理（六大心理）;探视顾客心理（六大心理）;探视顾客心理（六大心理）;探视顾客心理（六大心理）;探视顾客心理（六大心理）;绝对成交信念; 与业主议价的原则; 与业主议价的原则;　3、要“客户出价”说出心理价格;7、不论对方第一次还价多少，都要马上拒　　　　 　　绝（但语气不宜过于坚决），再调价到 企业接受价位； 　 　 8、当准备在对方出价后就成交时，必须确 　 定对方确定当时成交，方可请示领导；　　 ; 9、从尾数开始让价，观察客户的反映； 10、若价格确定应立即收取定金，且于订 　　　单上注明本成交价由主管或上级“特别” 　　　批准，再由主管或上级签名，以证实其 　　　“真实性” ； 　　　　　　　　　 　　　;11、维持耐心及友善态度来处理还价，避免 　　　产生争论及不愉快； 　　　 12、时时观察客户眼神、表情、肢体语言， 　　??适时掌握成交机会；;13、绝对避免电话谈判“成交价格”； 14、业主补足定金后，避免业主有再议价的机会； 15、给多少折并不重要，关键是让业主认为你给 　　的是最低的； 　;１７、把握打折