11商务谈判概论探析.pptVIP

谈判就在我们身边 在家里、在商场、在单位……在国际上 不要害怕谈判 害怕、拒绝谈判是不理智的 谈判是合作的开始 谈判是一种挑战、竞争 成功的谈判需要技巧与能力 谈判并不意味着强迫、欺骗 商务谈判是一门艺术;11 商务谈判概论;1、商务谈判的涵义 所谓商务谈判，就是指在各种交换活动中，人们为协调彼此的关系，满足各自的需求，通过协商以争取达成意见一致的行为过程。 谈判双方这种在利益上既相互依存，又相互对立的关系，反映了商务谈判的实质所在。商务谈判实际上是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。;2、商务谈判的特征 谈判的特征 谈判是双方不断调整各自的需要，相互适应并最终趋于一致的过程。（给予与取得同时存在） 谈判是双方合作与冲突的对立统一。 对谈判各方而言，谈判存在着一定的利益界限。(图示) 谈判双方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力。;利益的切割;商务谈判的特征 以经济利益为目的 政治、军事、经济 以经济效益作为谈判的主要评价指标 不注重经济效益的谈判失去存在价值 以价格为谈判的核心 价格成为利益和需求的主要表现;个体谈判与集体谈判 双边谈判与多边谈判 买卖双方、产供销三方、WTO多边 口头谈判与书面谈判 主场、客场谈判与中立地谈判 让步型、立场型与原则型谈判 详细介绍;（一） 让步型谈判 所谓让步型谈判，是指谈判者偏重于维护双方的合作关系，以争取达成协议为其行为准则的谈判。 让步型的谈判者不是把对方当作敌人，而是看成朋友来对待，他们的目的在于达成协议而不是取得胜利。因此，让步型谈判也称为软式谈判，较之利益的获取，谈判者更注重建立和维护双方的合作关系。 让步型谈判通常只限于在双方的合作关系极为良好，并有长期业务往来的情况下使用，而且双方所持的态度和谈判的方针必须是一致的。;（二）立场型谈判 立场型谈判也称硬式谈判，是指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，轻易不向对方做出让步的谈判。 立场型谈判没有真正的胜利者。 （三）原则型谈判 原则型谈判，是指参予者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益的谈判。原则性谈判也称价值型谈判。 原则型谈判是一种既理性又富于人情味的谈判，具有广泛实用意义。;立场型谈判：工厂关闭工人失业;1、平等互利原则 互利互惠是谈判取得成功的重要保证。但并不意味着双方从谈判中取得的利益必须是等量的。;甲方所得;2、人与问题分开的原则 如果把谈判看作是对对方意志的考验，而不是把它当作是共同解决问题的活动，人们就可能陷入一些无谓的争执或对立之中，最终导致谈判的失败。 每一个谈判人员都应意识到，商务谈判不是解决人性问题的过程，而是人们共同解决谈判问题的过程。 把人的问题与谈判的问题分开，这是谈判者必须遵循的一项重要原则。;3．重利益不重立场的原则 例如，某一项谈判追求的利益是取得尽可能大的销售收入，谈判者的立场可能是坚持在价格上不作或少作让步，也可以是坚持要对方在本方认可的某一个较低的价格水平上增加定货量。上述两种立场都是为谋求某种利益服务的，都有可能满足本方对利益的追求。;4、坚持客观标准的原则 坚持客观标准的原则，就是坚持协议中必须反映出不受哪一方立场左右的公正的客观标准。 5．科学性与艺术性相结合的原则 ;案例思考：;分析提示：;案例分析