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新网点主义及网点转型;*;*;运作模式的转型;*;国内银行在转型中挑战应对策略; 网点转型九项内容 1、流程整合 2、网点选址 3、功能定位 4、装修改造 5、柜台业务迁移 6、网点KPI考核 7、网点人员组织架构安排 8、专业化营销队伍建设 9、网点内控建设;营业厅;网点硬件转型;;;岗位;1、分区分层服务模型;2、柜台业务分流模型;3、厅堂客户分流模型;;新网点主义的目标;大堂经理服务销售流程;;;; ;大堂经理绩效考核指标;?产品销售指标从产品销售目标的完成率和对网点经营的贡献率两个方面进行考核。产品销售目标由网点负责人与大堂经理协商确定。由于大堂经理在产品销售中的主要职责为产品的推荐以及客户的引导,因此对大堂经理产品销售指标的考核可与开放式柜员以及理财经理等综合营销人员的考核相结合,通过以下方式进行考核: (1)大堂经理可与开放式柜员??相应营销人员设置共同的产品销售目标,按照销售目标的完成率进行捆绑考核; (2)可采取大堂经理与开放式柜员或相应营销人员销售业绩分成的方式,对由大堂经理推荐的、并经由开放式柜员或相应营销人员成功达成的销售,相应的销售业绩可由双方共同分享,具体分成比例可根据网点实际情况自定。;封闭式柜员和开放式柜员绩效考核指标;*;*;*;营销管理与日常运营;日常精细化运营管理机制;1、 工商银行——“网点核心竞争力建设与运营项目” ;2、 交通银行——“支行服务营销流程及服务品质提升项目”;3、 招商银行——“网点创赢项目”;1、注重于“以客户需求为驱动”来提升网点对VIP客户的服务能力 延续了一代“以客户为中心”的经营理念,促进VIP客户服务销售工作从“产品驱动”模式向“客户需求驱动”模式转变 通过实施客户分层分析、明确客户经理职责、优化销售服务流程、设计标准化工具等措施,满足VIP客户的差别化需求。 2、?致力于建立长期客户关系 ??二代项目一个重要特征是注重客户服务,根据客户自身情况“销售正确的产品”, 简单地搞产品倾销是一种“杀鸡取卵”的短视行为,产品销售要建立在维护客户利益、与客户建立长期关系的基础上;A

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