石材宝典.doc

前?? 言 ??? 问：“中国的石材企业将去向何方？”这是一个很难回答的问题。多年来中国的石材行业取得了长足发展，但是中国的石材人是在摸索中求发展，各个企业的发展史都有各自的特点，没有一个定式可以遵循。要回答这个问题，当然是五花八门很难统一。 ??? 老子说：“持古之道，以御今之有。能知古始，是谓道纪”。这里的“古”就是前人所走过的路、前人的经验。只要我们横向比较意大利、日本、韩国、台湾、香港、中东等石材发达国家和地区的先进石材企业所走过的路就明白了。这些先进企业都是走的一条：从简单的生产、销售发展到从设计、全球组织生产、全球组织施工到全过程服务的一条龙服务之路。他们人员不过百十号人，年产值却轻松突破亿元美元，市场竞争力也是高屋建瓴。 ??? 中国的石材企业，能够做到从设计、全球组织加工、全球组织施工到全过程服务的一条龙服务的企业几乎没有，因为没有一套指导他们实现一条龙服务的理论体系。中国石材企业大多仍然徘徊在整个石材体系中的某一个片断上，或为矿山资源、或为加工产品、或为承包工程等等在一个点上进行激烈的价格竞争，结果丰厚的利润被国际发达的石材企业赚走了。其实我们已经在石材体系中的各个环节形成了局部优势（除我们的设计水平略显不足以外），只要我们加以整合、提炼、光大就可以形成强大的竞争优势。因此，指导中国石材行业的理论体系呼之欲出。 ??? 在中国石材界，创办石材学校的呼声已经很多年了，到如今还是雷声大雨点小，看不到明显的真实效果。培训工作搞得好的企业，也大多选择风景优美的地方请一些大学教授进行更高层次的培训或者进行内部经验交流，但是，这种培训可以提高企业内部员工的职业技能和职业素养，要想指导中国石材工业冲出国门去与国际上领先的石材企业抗衡，尚显内功不足。因此，中国石材行业的培训机制呼之欲出。 ??? 石材企业属于劳动密集型行业，就行业的普遍情况而言，平均文化程度很低，很多企业就连能够熟练分析图纸的人才都没有，更谈不上设计和创新了。这种现象反而为建立一种“别具一格”的技术领先型企业的发展思路提供了前提。 ??? 石材行业的“淘金热”已经是“滚滚长江东逝水”了，不管企业规模有多大，要想大发展，光靠板材的薄利多销的大规模生产是不行的，必须挖空心思吸纳人才和大量培养企业“本土”人才，向高附加值的技术领先方向发展，把企业打造成能够提供设计、加工、施工、服务一条龙的服务型企业。 ??? 树立“追求卓越”的企业发展观，把创造国内外的精品工程打造品牌效应放在“战略”的高度上来高度重视。采用步步为营、稳扎稳打的战略战术，达到“做亮一个点，照亮一大片”的宣传效果。用精品工程的广告效应来逐步占领市场。 ??? 承接高附加值、高技术难度的工程，用精湛的工程设计水准、高超的工程施工技术和无与伦比的加工质量来创造精品工程，以精品工程为基础，创造品牌效应，以品牌效应来承接更多的高难度系数的工程，再创精品工程，经营的良性循环就形成了。一旦形成了品牌效应的市场格局，企业就可以有效地避开价格争霸，进入良性竞争的轨道。 ??? 纵观石材行业，高文化素质的企业很少，在企业的发展定位上，他们往往不能突破传统的家族管理模式，不愿或没有能力引进先进的管理机制和高文化水准的管理人才，一旦企业发展到一定程度时，就出现“高原现象”了。对此他们束手无策，企业从此裹足不前，乃至于一落千丈，多年来石材企业的潮涨潮落证明了这一点。在培养高素质的本土人才和打造全过程服务上下功夫,是冲破企业发展瓶颈的法宝。 ??? 在石材的经营活动中，技术领先型的企业和技术经营型人才的优势非常明显。在经营过程中，把技术服务放在前，待取得完全信任后，开始经营活动，大有高屋建瓴之势，成功率和利润率能够双丰收。 ??? 几乎所有的企业营销人员都遇到过针锋相对的价格“审判”的尴尬局面，这是经营活动中非常忌讳的局面。为甲方提供让石材企业集团和石材加工作坊一起进行价格竞争机会的根本原因，在于营销人员的素质低下和知识单一，营销人员的才干不能代表企业形象所致。 ??? 孙子兵法“谋攻”篇中有这样一段论述：“凡用兵之法，上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，下政攻城”。针锋相对的价格审判乃商业谈判中的“攻城”之法，“杀士三分之一，而城不拔者，此攻之灾也。”最终给企业带来的后果是让利销售，不由自主的把企业卷入了价格争霸的低级竞争漩涡。 ??? 如何才能最大限度回避商业活动中的“攻城”局面呢？答案是“高品位”的全过程服务。鬼谷子在他的纵横学说《阴符》十四篇中有这样一段论述：“摩之以其类，焉有不相应者；乃摩之以其欲，焉有不听者”。他认为：凡所说的话、所办的事都是在为对方着想的，就一定不会被人拒绝，而且还大受欢迎。鬼谷子的这套穿梭外交理论，正好用在高品位的技术服务上，特别是在技术难度大、高附加值的项目中。甲方也好、设计师也好、总包方也好，仅