采购谈判论问2010210762瞿子希.docxVIP

采购项目谈判 课程 论文（报告、案例分析） 院 系 物流学院 专 业 采购管理 班 级 2010210762 学生姓名 瞿子希 学 号 2010210393 任课教师 唐长虹 2012 年 6 月 19 日 论谈判动机与策略 采购管理 专业 学生 瞿子希 学号 2010210393 关键词 采购；谈判；技巧 在这学期的谈判与采购的课上我们学习了，谈判的一些基本技巧还有谈判的一些细节的处理。尤其令我印象深刻的就是几次课上的谈判模拟，这使得同学不仅切身体会到了谈判的感觉还使我们明白了谈判的流程。可惜的是最令我印象深刻的两次谈判我都是被分入了观测组。不过我虽然没有切身体会的到谈判的过程，但这反而给了我更好的机会观测他们的表现，体会到他们对谈判技巧的理解和运用，这也对我理解动机和策略有良好的辅助作用。我们主要理解的谈判的一些策略和技巧如下。 谈判的开局策略： 规则一：向买家开的价一定要高于你实际想要的价 一定的谈判空间/也许可以以该价格成交/会增加你的产品的无形的价值/避免因谈判对手自负而产生的僵局/这是让买家感觉自己赢了的最佳的方式 规则二：要求的一定要比实际想要得到的要多。买卖双方的立场分析。 要点总结：1、要得要比你想要得到的多 2、你的目标是应该提高你的最大的可信价格。 3、如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，这会鼓励买家同你谈判。 4、对对方了解得越少，你要的应该越多。 5、唤起买家的公平意识，或者运用请示上级的红白脸策略 分割规则：所要的和想要的之间的价格可以进行分割。以金笛贝贝为例说明价格的重要性。 要点：对价格分割，即使折衷，你可以仍然能得到你想得到的东西；只有让买家先开价，你才能进行分割；即使接近你的目标，也要继续分割。 千万不要接受第一次出价： 侧重于买方立场，容易造成两个结果：1、我本来可以做得更好；2、一定存在什么问题。 以金笛软件为例 故作惊讶 当买家出价要故作惊讶状，他们也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是说那有可能。 故作惊讶之后经常伴随着让步，如果不惊讶，买主就会强硬起来。 稍微的停顿表示震惊，虽然没有发出声音，但是顾客能感觉到你的身体语言。 不情愿： 孙子兵法：能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。 举例： 集中精力想问题 如果买家表现出对你的不满,你要集中精力考虑问题,而不是别人的人格 冷静的想一想,她为什么这样?我怎么才能阻止他 集中精力考虑谈判的价钱.因为买主生你的气生你的气说明那是一笔更大的买卖 谈判的时候感觉到郁闷是可以的,但是你要控制你自己 老虎钳策略: 对不起,你还是出一个更合适的价格吧? 然后闭嘴. 谈判中期策略: 上级领导:一个笼统而模糊的群体,不是某一个人.比如不是经理, 避免敌对情绪: 如果买家对你说得话邮争议,不要同他争吵,因为争吵会产生敌对情绪;用”感觉”的公式转变敌意 我完全理解你的感觉,其他很多买主过去跟你现在的感觉一样.(现在你已经散布了一个竞争的气氛,你没有同他争吵,你再认同他),但是你知道我们总是发现…… 服务贬值 实物的价值可能上升,但是服务似乎总是贬值 不要做出让步,并相信对方以后会偿还给你 干活之前谈好价钱. 切勿提出折中: 不要认为折中是公平的事情; 折中并不认为从正中间分开,你可以几次进行 不要首先提出,但是要鼓励对方折中.让对方提出折中的话,你把他们置于建议的地位.然后你可以不情愿接受他们的建议,让他们觉得自己赢了. 烫手山芋: 不要让别人把本来属于他们的问题跑给你,假如他们是这样做的话,你要明白他们并不是真的不想做买卖,还是只想试探一下你的反应. 不要顾虑对方所谓的程序问题.程序只是人们写下的东西,所以他们组织中某个人有权改变或忽略他. 不要遇到什么问题都考虑降价. 礼尚往来 当对方要求小的让步的时候,你应该所要一些回报 “如果我为你们做这些,你为我们作什么?”,不要要求具体的东西,容易产生对立的情绪. 可以阻止对方没完没了的要求 我想结合实例分析一下例如不情愿那一条我在观察中就发现很多同学都喜欢使用这个策略，他们尤其是卖方他们一般都会表现出不乐意，不太希望。 按照以上条例逐个分析，如何做好谈判前的准备工作宗旨：谈判要让买主觉得他赢了。 谈判的动机： 谈判的开局策略： 规则一：向买家开的价一定要高于你实际想要的价 一定的谈判空间/也许可以以该价格成交/会增加你的产品的无形的价值/避免