第七章-旅行社促销管理.pptVIP

第七章 旅行社促销管理;何谓促销;促销的准确概念;促销依据的原理;传播;促销效果进阶金字塔;概念解释;旅行社的促销管理;旅游促销的类型;;;;有效的促销组合具有的功能;旅行社促销管理的过程;促销目标制定应符合的要求;促销目标的划分;成败皆促销;迪斯尼的促销之道可总结为：;迪斯尼的促销之道可总结为：;迪斯尼的促销之道可总结为：;迪斯尼的促销之道可总结为：;迪斯尼的促销之道可总结为：;1、失败的个案——“告别三峡游”;成败皆促销 ;促销过程的AIDA原则;旅行社促销活动的主要目标;旅行社的促销预算;促销预算方法1;促销预算方法2;促销工具选择;旅游广告;;;广告媒体的优缺点;销售促进;销售推广 ;;;营销公关;人员推销;人员推销的过程;寻找潜在客户的原则 在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则： M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、 建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 “潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况， 应根据具体状况采取具体对策： 购买能力 购买决定权 需 求 M（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无) 其中： ·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 ·M+A+n： 可以接触， 配上熟练的销售技术，有成功的希望。 ·M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) ·m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 ·m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+a+n： 非客户，停止接触。 由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或 购买决定权）的 情况下， 仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 ; 据美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告，我们要对???售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据： 2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。 ;旅行社促销效果的测定