2012_10_苏州工作小结.docVIP

10月份工作小结 工作概况： 出差时间：10月13日到10月30日 出差地点：苏州 张家港 出差人员：马建军 花卫兵 2、工作内容： 到苏州后我们先找修理厂，通过修理厂我们可以了解到当地修理单位对抗磨修复剂的认知度，结合快保店和汽配城，我们看到苏州汽修单位有俩个特点：1、靠技术生存的汽修厂，厂区陈旧，一般经营大车和事故处理车的修理，养护能力较小。2、一站式汽车养护店，经营范围广，客户群体大，经营管理能力能符合我们公司的发展方向，是市场开拓的主要目标方向，最有代表性的： 1、爱车堡汽车服务公司 2、车百度汽车服务公司 3、一番车道一站式汽车服务公司 4、新奇特汽车用品服务公司 行业同类产品：广东保赐利汽车养护系列产品（华艺苏州总代理） 深圳彩虹汽车养护系列（车都世家苏州总代理总部在上海） 汇总市场情况：爱车堡列为目标发展客户，尽可能的通过11月份的努力发展成我们的经销商，一番车道作为市场开拓的重点客户，有了这两家的加入，在苏州城区汽修市场的影响力还是比较大的，其他终端的开发将会逐个建立 后期开发方向: 用时：2个半月 计划回款：150万 人员组配：6名 人均费用：1万，共6万，占比率4% 分而治之：各地区销售人员单兵作战（增加了销售费用的同时也增加了人力资源的使用率），信息、资源、方法技巧团队共享 以彩虹和保赐利经销商传播兰博士品牌：先以玻璃水为供应商，一、可以做个品牌渗透，通过玻璃水对修理厂和快保店做个铺垫，提高兰博士在苏州地区汽修单位和车主的知名度，再做纳米节能修复剂的推广合作，建立诚信资源。二、弥补市场开发费用，节约公司的现金流 以爱车堡为单店启动，在吴中区与郑总共同建立以爱车堡为中心的兰博士商圈，通过爱车堡商圈的建立提升经销商的业务饱有量，向外辐射。同时开发苏州城北片区。计划吴江、昆山、张家港、常熟经销商各2家，苏州城区6家，一共14家的兰博士经销商商圈，商圈基本形成后组建苏州联络处：1、商务办公 2、少量货品仓储 3、住房食宿保障 人员划分：苏州地区6人 地区分解：吴江、昆山、张家港、常熟销售代表各1名，共4人，用时15至20天 工作目标：了解各地区市场行情，留意终端客户不限，有意向的可先合作，锁定目标经销商1家（经营规模适中，合作理念意识一致，本着双赢为原则），重要准经销商客户2家，待开发。 苏州城区：2人开发苏州各区经销商，方法同上 销售代表开发奖励：目前公司开发奖励比例不协调，且对长期市场开拓激励范围狭窄，先开发有奖励，后开发就没有，很难达到长期激励目地。建议新开发客户在提成以外，公司奖励各新客户首批回款金额的10%给予销售代表，不论客户大小，不论开发先后，奖励实现（客户二批进货首开发奖励到位）。 陌生客户的拜访遵循： 人格拜访、信息交流 — 产品认可 — 经营模式互通 —洽谈合作 —促销共赢 — 建立兰博士商圈 — 信息平台资源共享 3、规范文本制度： 1、主要促销模式（促销样板模式） 2、促销的费用比率（占总回款的比率，包括广告宣传费用） 3、客户考评奖励 制度的建立（推广奖励、销售奖励） 4、经营过程中各级销售单位的奖励政策（客户逐级销售奖励政策，以货品形式兑现）： 1、季度销售奖励 2、年度销售奖励