2_11浅谈烟草工业企业一线营销人员对“135”工作法推广的认识与理解.docVIP

浅谈烟草工业企业一线营销人员 对“135”工作法推广的认识与理解 2-11 摘要：2010年9月27日，全国卷烟销售网络建设现场会暨“532”、“461” ①知名品牌培育动员会在甘肃兰州隆重召开。会议就行业网建及培育知名品牌进行了热烈深入的讨论。就在这次会议上，兰州烟草公司首创的“135”工作法②被重点提出，受到国家烟草专卖局的肯定。2010年12月27日，国家烟草专卖局办公室发布关于全面推广“135”工作法的意见，这一工作法则开始在行业内部广泛推广。本文结合笔者自身的工作性质和特点，论述了“135”工作法的推广对烟草行业的重要意义，通过分析我国烟草行业对“135”工作法推广的现状及存在的问题，并结合自身工作岗位提出了对“135”工作法推广的认识与理解。 为认真贯彻落实国家烟草专卖局提出的“全面推广一线营销人员“135”工作法要求，掀起学习、创新、实践“135”工作法的热潮，2011年5月浙江省烟草专卖局（公司）和浙江中烟工业有限责任公司在杭州联合举办浙江烟草工商协同营销人员“135”工作法培训班，并进行了浙江烟草工商协同营销人员“135”工作法培训测试。有关领导和参训学员围绕“135”工作法的推广及应用情况进行了探讨和交流，一致认为“135”工作法的推广和使用能够全面提升烟草营销人员的整体素质，是培育“532”和“461”知名品牌的有效手段，是市场营销上水平的重要举措。 一、“135”工作法的推广对于烟草行业的重要意义 （一）可以进一步增强服务意识。 “135”工作法是积极探索“卷烟上水平”思路和举措的产物。其立足点是提高服务质量为前提，以集中体现“源于客户需求，终于客户满意”为目的。因此，在烟草工商企业中推广“135”工作法，既可以提升行业内一线营销人员的能力和水平，也可以提高全体员工，尤其是营销一线人员的服务意识，使之与零售客户建立更加良好的战略合作关系，努力帮助零售客户提高盈利水平，促进零售客户与行业共同成长。 （二）可以进一步规范服务程序。 “135”工作法的主要内容为：以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型批零关系为一条主线，围绕“客户、品牌、市场”三个要点，每月按照“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤进行操作，实现营销一线人员日常工作的规范化和制度化。这一经验做法，就使直接与客户打交道的一线营销人员，在选择服务方式过程中，有被实践验证的依据可循，有现成的路子可走，有成功的方法可用。因此，推广“135”工作法，可以使全行业服务客户程序和内容得到规范。 （三）可以进一步提高服务质量。 “135”工作法，从直接意义上理解，着重解决了一线营销人员干什么、怎么干、干得怎么样的问题，客观上起到了提高客户服务质量的效果；从更深的意义上理解，集中体现了“两个至上”的行业共同价值观，客观上起到了维护行业良好形象的效果。因此说，推广“135”工作法，可以进一步提高服务质量。特别在当前，落实国家局“与零售客户建立更加良好的战略合作关系，努力提高零售客户盈利水平”要求过程中，一线营销人员要通过实施“135”工作法，加强对零售客户经营指导，努力满足零售客户货源需求，提高零售客户培育品牌水平，达到“促进零售客户与行业共同成长”的效果。 （四）可以进一步形成服务合力。 推广“135”工作法，还有一个重要的意义，就是把行业内部与客户密切联系的各岗位工作内容整合在一起，用一个统一的方式去推进与考核，使之达到规范服务、提升服务的目的。能深入推进工商协同营销工作进展，进一步完善工商对接方式和协同机制。因此说，推广“135”工作法，可以使工商企业之间形成一个有利于服务客户的合力。这种合力，对落实按订单组织货源、工商协同和精准营销工作，具有十分重要的现实意义。 二、从工业角度看“135”工作法在终端推广的现状及存在的问题 虽然目前在国家局有关文件的要求下，全行业对“135”工作法都在开展各种不同形式的学习与推广，但由于笔者工作性质的特点，还是了解到商业公司在向最重要的零售终端推广的过程中有以下几个问题。 （一）个别商业公司对“135”工作法的认识仍不足，使许多工作都流于形式，使工商协同缺乏着力点。 近几年国家烟草专卖局对工业企业的改革力度很大，全国性的大的工业企业逐渐形成，并且在国内的竞争力逐步增强。“532”“461”战略的提出将工业企业的改革更加深入，而“135”工作法的提出，更让工业企业找到了工商协同、培育品牌的结合点、着力点，从而达到零售户、消费者满意的目的。 然而个别商业企业没有真正认识“135”工作法的重要作用，思维仍然停留在传统模式，再加上工作法形式上和内容上比原来的工作步骤要繁杂的多，因此个别员工存在一定的抵触情绪，缺乏服务意识，更没有真正理解“工、商、零三位一体”的内涵。 （二）“135”工作法内务操作过多，且实际操作过程与