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“五粮液干一杯”营销思路 胡 东 2014-5-25 “五粮液干一杯” 营销思路 通过初次接触开县五粮液干一杯酒业，以及熊总的简单介绍。看到五粮液干一杯在开县销售半年之久，各营销网络也初步建成，已经具有相当的客户群体和优秀的业务人员。不过让我困惑的是，怎么没有我们的形象店面和橱窗陈列，怎么没有看到相应的广告投入？对于目前竞争激烈的白酒市场以及大部分现代人的消费理念分析，都已经明智和成熟。目前白酒正朝着优质和营养的方向转变发展，而消费者亦开始讲求酒的品质和品牌。在开县市场多年来的小瓶劲酒以及现在热卖的郎酒歪嘴和红星二锅头等等都充分体现了开县人的饮酒新观念。根据近几年本人在其他行业的工作经验和对于白酒行业的粗浅了解。初步整理以下营销提纲。以供公司领导参考： 一、品牌：以“干一杯”创造我司品牌——若以华樽酒业为基础，是否取得过“干一杯”区域代理权？如果没有，或者考虑“华樽酒业之五粮液干一杯”为企业品牌？ 二、形象：装饰装修以我开县“干一杯”酒业的门头形象店，做好各系列酒的橱窗陈列，做出专业的酒业公司形象，设立陈列区、接待区、品酒区、白酒五粮液文化宣传区······ 三、广告：可能由于我多年没在开县的原因，对开县的市场了解不够，不过此次回来，确实没能看到我酒业公司的广告。我觉得，做企业、做产品、做业务最最重要的是让别人让大众让全开县人知道我，知道我做的事，知道我做的酒！这离不开广告，大规模的广告宣传能够在最短的时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、激发顾客购买动机。假如我们能在短时间内让开县人知道除了“歪嘴”以外还有“干一杯”，除了“二锅头”以外还是“干一杯”，那我们的市场份额会不会瞬间提升几个点？ 四、切入点：以大规模的广告为基础，以最便宜的、每个老百姓都能消费的“干一杯”为主打，以乡镇为目标，以地毯式的铺货方式，集中、快速、密集进行全县覆盖。强势切入开县市场，树立我“干一杯酒业”的品牌，让开县人人尽知“干一杯”，以此达到农村包围城市的效果。 五、在“干一杯”切入乡镇的以后，在近郊人流较大的临江、温泉等乡镇找到优质核心店铺，顺势打入五粮液中档白酒系列，注入泸州老窖系列。 六、在前期广告投入的同时，在县城分片区的各个酒店，各大超市植入我五粮液系列、泸州老窖系列。我看到前期我司在这方面做了大量的工作，酒店、商超自然是我们最大的客户群体，这仍然需要我们业务员，我们相关的经理人员作出更多的客情管理服务，更多的方式方法，更多的数字分析······ 七、成功进入商超后，与厂家与商超联合起来搞节日促销活动，限时抢购活动。通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高产品知名度和市场占有率。 八、配备有车身广告的送货服务车，以方便快捷的做好铺货后的贴心服务和补货、退货的机动性服务。 九、建设优质的销售队伍，以表格化、数字化、目标化来提高业务素质；让业务员熟悉本司所有白酒的香型、酒精度数、包装容量、出产地文化等等来提高业务水平；让业务员明确产品的价格体系，包括供货价、团购价、酒店价、商超价、二批价、零售价，以便洽谈业务时间的灵活运用； 十、办公室规范化系统化：分区规范设立财务、商务、业务、仓库等等部门，规范管理各部门职责；清晰地系统地做好铺货记录 （如：商超几家，酒店几家，二批几家，乡镇网点几家，公关直销单位几个等等。建立完善的客户档案，明确每一笔款项的收支情况。 由于本人对我们“开县五粮液干一杯酒业公司”了解不多，不熟悉现在运作情况，所以这里只是客观的一些想法，一个粗略的提纲性的思路。