第一部分 市-场营销理念.pptVIP

;市场营销学 Marketing;EMBA 市场营销 ;市场（Market）;什么东西可以被营销？ ;(2) 功能+效用 FunctionUtility 核心功能和效用—构思产品（或品牌）的关键 请回顾： 月饼市场、手表市场、服装市场、……;让渡价值（Delivery Value） ; 企业商誉 Ｉ：Image 名牌产品知名度;如何降低ＴＣＣ;边际效用：（Ｍarginal Utility）;Ｂ 企业运作是资源配置的过程： ;例：Moterolar: SSP(Selling Solution Process) ;如何避免“Cold Call?;Role : User Influencer Decision Maker Purchaser Blocker Guard;如何辩识D.M: MAN model;FAB Ｆ：Feature Ａ：Advantage Ｂ：Benefit;NOW—— Needs Order Worth ;[专题]如何处理客户异议（Objection） ;;（2）消耗 有形 技术进步 无形 时尚变迁;二、需要—欲望—需求 Needs—Wants—Demands 实质：对消费者和用户消费心理和行 为的研究;2、欲望（Wants）： 想获得基本需要的愿望 A. 基本需要少，但欲望是多种多样的 B. 欲望可被激发 ;3、需求（Demands）: 购买某种具体的经济物的欲望。 具体： A 特定种类（品种） B 特定品牌 ;（2）Knowledge Intuition 知识 ＋ 悟性 A.学会体验生活，善于总结经验 例：康师傅方便面 B.营销是“熏”出来的：学术＋艺术;（3）潜在市场容量 ＝f(人口、购买力、购买欲) Population Purchasing power Purchasing desire 例：高档女用面霜 ，若中档呢？;（4）需求形态;（5）需求特点;;三、经济物的形式 营销学的任务是创造、推销、传递商品和服务给顾客和商家。;四、营销学 Marketing 营销学是研究综合的商业过程及其系统来满足当前的及今后可能的消费者的需求的一门社会科学。;市场机制的定义：;微观：与以下链条有关的一切学位组织和个人 Manufacturer Agent Wholesaler Retailer Consumer or Client;2、系统（System） 社会经济系统：由若干个相互依存、相互联系、相互作用并相互制约的部分构成一???有机的整体，以实现某一特定的社会、经济方面的功能。;营销系统： ;6P’s: 大营销理念：更注重企业内?、外环境的影响;10P’S: 营销管理进入战略管理阶段;11ps=10ps+people 营销中的人本主义理念：客户+员工 例：三菱电梯;五、营销管理(Marketing Management) 1、供求矛盾（Supply—Demand） ： 生产能力与消费水平提高不平行 A. 供求总量矛盾 S: 专业化生产+经济规模 D: 零星购置+个性化需求 B. 结构矛盾：品种、类别、档次、型号方面的矛盾;S:资源分布和国家区域经济政策 ----生产集中;2、营销管理(Marketing Management) 强调营销管理的职能，定义： ① 为了实现企业目标，创造建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制； 强调其实质是需求管理，对需求状态的研究的基础上对供求矛盾的协调。 ② 营销管理是为在适当的时间，适当的地点，以适当的价格，通过适当的沟通和促销手段，将适当的产品和服务提供给适当的人。