不同类型顾客该怎样销售.doc

不同类型顾客该如何销售 1.安全型： 常见表现：常常询问或要求看产品证件，会向身边比较熟悉或专业的朋友求证，或将产品手册拿回家上网查询相关信息；不会急于下决定，但是又表现出想要却反复斟酌，渴望得到充分肯定的答案或者效果，会将一些负面的信息和自己知道的不良反馈挂在嘴边举证，沟通时间会较长。 应对方法：用权威，专业，将产品资料，证件准备充足，不推翻顾客曾经做过的失败项目，而是告诉它产品的更新出新速度，并用现实生活中举例（如手机）并允许顾客将资料带回家。让顾客相信的店家工作人员亲身经历说法，可以说自己也做过这样的项目，若是大客户可以让员工做时，顾客在外等待观看效果。当顾客犹豫时，一定不能放弃，有时候这样的人需要别人帮她做决定，所以干脆强势的帮助她做决定，临门一脚就是看双方的坚持度，医生越是坚持，顾客越觉得产品确实很安全，反而容易成交。 2.贪利型 常见表现：听到价格后会表现出很惊讶，或直接说“怎么这么贵，我的朋友也做这样的产品或者项目才多少多少钱”等之类的话，会要求店家打折或者赠送，不断的讨价还价，要求优惠。 应对方法：面对这样的客户千万不要马上就答应顾客打折，将所有的好处，效果告诉她，然后坚定的告诉她不能打折，如顾客真的对此项目是非常的需求，那么就举例告诉她想做优惠或者便宜的也可以，我们公司也有同类的低价产品，并将产品的不足之处告诉她，可以让顾客和美容师在房间再进行沟通，最后可以用店家的小项目作为诱饵来与顾客敲定，但是记住原则不能打折，一旦打折，顾客还是会觉得贵，上当了。 3.炫耀型 常见变现：表现的高调，爱显摆，爱分享，爱说名牌，穿戴讲究名牌，趾高气昂，不懈一顾，喜欢被人赞扬，被人捧起来，被人充分给面子的感觉。 应对方法：要充分了解名牌，当顾客分享自己的名牌时，要马上给出积极的回应，并要说这样产品的知名度与顾客的品味眼光，或者直接称赞顾客的经济条件，多赞扬她。也可用激将的方法让顾客消费，例如：我们会所也有一个客人，和您的身份地位一样的，她也做了这样的项目，她说这个产品效果很好，又很便宜，做完后好开心哦！所以说这样的项目与您这样的实力与品味是非常温和匹配的，因为这不是针对所有人都适应的产品，它就是一款高端抗衰来的！面对这样的顾客千万不要相信价格对于她来说是问题，越是心急想以打折或赠送的方式成单，就可能越是成不了单。 4.思考型 常见表现：比较沉默，不会有很多问话，常常表现出聆听的状态，似乎很用心，似乎又好像不关注，很难捉摸她的内心世界，面部表情比较平静，淡定，不急不躁，不会即刻给予回应，虽不多言，但是极有主见，喜欢实质性看问题，或者先将产品本身可能会有不好的面作为优先考虑范围。 应对方法：销售人员一定要认真的去聆听和分析顾客每一次的问话，要思考她不多言的话背后的真正意思，不要急于解释，更不要光说好，忽略不足之处，要跟着顾客的思维话速走，说出产品的个别不足之处（一定是顾客次要考虑的需求点，可以淡化少说），给足时间对方去思考，让顾客可以先去做美容，了解她真正的困惑，然后再做销售 5.观望型 常见表现：结合了安全型和思考型的特征，行动力不会很快，每次上新项目时，总是最后才能销售给她的那位顾客，希望得到产品的更多验证，效果和安全性，也有投机心态，希望在最后能够有所优惠。 应对方法：不断的用案例和实例来刺激顾客，一次比一次加强对产品效果的渲染，让顾客知道优惠时间的临近，让顾客有危机感，可以预先交定金。 6.选择型（对比型） 常见反应：喜欢多处咨询打听，货比三家，表现的很专业，沟通时常常拿同类产品作比较，往往会怂恿或鼓励同伴先做，自己在一旁不断的询问，拿着镜子左顾右盼，其实心里早已跃跃欲试。 应对方法：要求医生很专业的将顾客所阐述的产品与我司产品做一个详细的解析与区分，强化我司产品优势与长处。用情感营销，将该顾客的专职顾问，美容师或者店长经理一一搬出，既然顾客已经明确要做，不如选择自己熟悉的，反而踏实安心，让店家人员用情感黏贴法，促进顾客成单。不要一下子设计太多的项目，先让顾客只做二选一的选择。 7.冲动型 常见反应：热情，多言，善于沟通交流，对于自己需求点表现的非常迫切想要，是美容院每次做会，引进新项目，促销活动时最积极的一位顾客，所以可能会有很多卡，也会买很多产品，每次都会埋怨店家人员在激进的销售，但是每次最终都会很配合的购买，喜欢热闹，被人照顾关注。 应对方法：对于这样的顾客，店家人员一定会配合医生当场成交的，这样的顾客也必须当场交易，因为她本身就很容易冲动，如果冷却下来了反而不易促成销售，所以想尽一切方法也要让顾客当场成交。如果顾客因为之前曾消费的项目不能达到理想的效果，而抱怨的话，店家人员一定要想办法安抚顾客的情绪，态度要诚恳，给些其它赠送堵住顾客的嘴，不要将话题越扯越远，把焦点集中在本次销售的结果上。 8.啰嗦型 常见反应：话很多