任务2 商务谈判前的准备过程.ppt

任务2 商务谈判前的准备过程; 掌握商务谈判信息的收集和整理。 了解商务谈判人员应具备的素质。 学会制订商务谈判方案。 完成模拟谈判的练习。;课程安排（分项任务） 2.1 商务谈判调研 2.2 商务谈判人员的配置 2.3 商务谈判环境的配置 2.4 商务谈判方案的制订 2.5 模拟谈判 ;2.1 商务谈判调研; ;2.1.2 调研的内容——商务谈判信息; 贝尔是一位卡车推销员。一次，他向客户推销载重量大的卡车，没想到他的竞争对手，专卖小马力卡车的山姆也在场。山姆告诉这位客户，他们从来不卖载重量大的卡车，操作麻烦还费油。客户听了有些犹豫，但是贝尔还是想说服客户。他首先想知道卖方究竟是否有意购买大马力的载重车，于是他采用了巧妙的方法来探知对方的想法。以下是他们的对话。 贝尔：你们那里是冬季比较长吧，如果车在丘陵地区形势，机器和车身承受的压力是不是比正常情况下要大一些啊？ 客户：是的。 贝尔：你冬天出车的次数比夏天多吧？ 客户：是的，我们夏天的生意不是很好。 由此，贝尔知道了客户的生产销售有季节性差异这一特点。 贝尔：有时货物太多，又在冬天的丘陵地区形势，汽车是否经常处于超负荷状态？ 客户：对，经常会遇到这种情况。 贝尔：那么，你觉得是什么因素决定买一辆车值不值呢？ 客户：当然要看使用寿命了。 这时，比尔已经知道了对方买车时会比较留意质量。于是，他说：“从