医药代表必学提问技巧.docx

医药代表必学的提问的技巧 核心提示：1)为什么要提问： 以下是一个来自香港的答案，指出询问问题可以帮助我们发现：(1)基本信息(Generallnformation)；(2)特殊的顾客需求(SpecificCustomerNeeds)；(3)特殊的顾客态度(SpecificCustomerAttitudes)。 我认为这个GSS的诠释是相当精辟的，几乎不用补充或说明。 2)如何保证高质量的提问 高质量的提问是推进整个会谈进程顺利发展的保障，所以务必重视。高质量的问题指能够和对方引起共鸣的发问。许多医药代表畏惧和客户见面的重要原因就是感觉和对方无话可说，要克服它并不十分困难，关键是养成良好的工作习惯，你可以尝试以下的方法： (1)事先准备好问题并将其写在工作日志上。 (2)保持问题的连贯性。 (3)克服胆怯心理。 (4)如果医生不愿意回答，可以改换话题，待机旧话重提。 (5)如果客户保持沉默，要区分他是否是在思考。 (6)简化问题的表述。 3)问题的类型 我们一般将问题分为开放式问题和闭合式问题两种，还有一种不常用的选扦性问题。 (1)开放式问题(OpeningQuestions)。 ①给客户自由地回答空间； ②用来鼓励医生开口，以便可以进一步了解其需求和感受； ③开放式问题不能简单地用是或不是来回答； ④开放式问题多用“什么”、“为什么”、“怎么样”来开始。 例如： “治疗糖尿病神经损害，您常用哪些药?” “菌必治的疗效怎么样?” “您的建议呢?” “我想听听您的看法。” “对我们这个新产品的推广，主任您怎么看?” (2)闭合式问题(ClosedQuestions)。 ①局限对方就某个问题作答； ②闭合式问题常用“是”或“不是”作答； ③闭合式问题常用“能”、“行”、“是”开头。 例如：“主任，您对我们公司的服务是否满意?” “这是不是有助您控制药费支出呢?” “如果两个药疗效和安全性相当，您是否首先考虑使用国产药?” “高主任，你认为罗氏芬是治疗淋病的首选药吗?” “王医生，你有没有收到我们公司寄给你的资料啊?” “宋博士，这次临床试验你们会选用我的产品入您的方案吗?” “就这样，好不好?” “您满意不满意?” (3)选择性问题。 基本上可以认为选择式问句属于闭???式问题，因为它为对方提供了两种选择，A或B。但相对于闭合式提问，选择式问句除了构思精巧，可能更富人情味。我们在大的商场购物时，如果你对某一双鞋子流露出欢喜，有经验的售货员会问： “先生，您是要39码，还是40码?”或者“先生，您要一双，还是两双?”她们不会问：“您要不要?”或者“您要还是不要?”例如： “您先进5件，还是10件?”， “我们打保龄球，还是唱歌?” “我是找王主任，还是张主任?” “是今天回款，还是明天?” “我是去家里接您，还是来办公室?” 另外，我们还可以将问题分为主、客观问题。 还有一种直接陈述方式的提问。如：请您多告诉我一些脑梗塞的治疗进展情况。 医药代表提问的技巧 拜访成功的秘诀是：准备、准备、再准备! 如果你能够记住、认同并践行这句话，你的拜访成功率将有质的提升。 我的《医药销售技巧》培训课程一半时间在讲拜访前的准备，由此可见一斑。 1．拜访前的自我检讨 “除非你了解客户的需求，否则不要浪费客户和自己的时间!” “每一次销售成功的基础，是销售人员了解如何让顾客明白产品的功能，而他们的产品或服务可以满足顾客的需求和愿望。” 在推销产品之前，我们应该对客户做哪些方面的了解呢?以自查内容适用于任何行业的销售员： (1)你的产品可以解决客户哪方面的问题? (2)什么是顾客的需求(NEEDS)及欲求(WANTS)? (3)顾客有什么嗜好、户外活动、政治理念及生活习惯? (4)他们家人的情形如何? (5)顾客的姓名是什么?怎么读?什么头衔?喜欢别人如何称呼? (6)这位顾客有购买条件吗? (7)什么是最合适的拜访时间? 对医药代表来讲，出门前或敲门前最好能够做如下项目的自我检讨： (1)有无预约？还是随机拜访? (2)他是谁? (3)我对他了解多少? (4)有无拜访记录可参考? (5)拜访的目的是什么? (6)要不要制定谈判计划? (7)客户的可能需求是什么? (8)我如何满足甚至超越需求? (9)他可能提什么样的问题? (10)我将如何应对? (11)我应该准备什么问题? (12)我应该准备那些赞美的话题? (13)还可能出现什么样的局面? (14)如何为下次拜访制造机会? (15)我的衣着、发型、化妆如何? (16)我该准备些什么资料和文献? 我们可以将文献分为五等，用星数表示，分别是： 五颗星：最新，多中心大样本，名专家撰写，权威刊物登载。