店员销售讲训课程.docVIP

新学员培训课程手册 PAGE  PAGE 12  AUTHOR waHW6yn 第  PAGE 12 页  DATE \@ yyyy-M-d 2017-4-30 店 如何招呼顾客，打开话题，消除隔膜！ A．．A． 为什么要跟顾客们打招呼？ 1) 向每位进入店铺的顾客热诚地打招呼，可反映出我们对他们的重视！ 2) 如果我们努力地向顾客们打招呼，我们自然更容易与她们打开话题,然后才可以去进一步的去了解顾客的需求！更方便我们进一不去销售！ 3) 因此，我们应该时时刻刻都要采取主动通过充满微笑和友善态度向顾客们打招呼，切勿显得死板，毫不主动！ B． 4) 不能忽视任何一位踏入店铺的顾客。 跟顾客们打招呼时，有何话题可说？ 请随便看看，看中哪件请告诉我…… Hello,好久不见……（尤其对旧顾客们说最为适合） 小姐，有什么可以帮到你…… 小姐，你穿的这件衣服很漂亮…我们现在又上了新货，可能有适合你！ 不好意思，我正在帮另外一位顾客试衣，请你先看看，我很快就过来帮 你！（若刚进店，而刚巧人手不足，你又正为一位顾客服务，你可以说类似的话） 不好意思，我正在帮另外一位顾客试衣，请你先看看，我马上叫另外一 位同事来帮你！ 小姐，不要犹豫啦！穿上身试试，如果不合适也没关系嘛！ 我的名字叫ANN，有什么可以帮你？（如有推广活动，可以推广活动的内容来与顾客打开话题） C． 向顾客们打开话题，先注意五点： 分析一下，她们有什么购物需要，是哪一类顾客。 找一些与顾客有关的东西，来与她们打开话题。（例如：问侯、顾客身 上的饰物……可做为话题！） 不断强调产品的优点及好处来吸引她们的兴趣。 以问问题的方式来引发顾客的好奇心——来与她们打开话题。 5） 与顾客们打招呼或打开话题，请留意顾客反应，切勿显得过分硬销，令顾客们感到烦闷，弄巧反拙。 多类商品推介法 A． 顾客需要探查法： 当顾客踏入店铺后，推销员在适当时候，以发问问题的形式，向顾客们探查购买需要，然后，沿着顾客需要来推介产品。 例：靓女，你好！；请问有什么可以帮到您的？？ 1） (1，跟具客人的衣着去介绍。2，探查问：你需要买什么样的货品呢？现在都来了很多新款哦！！) 2） （介绍后就立刻拿出衣架邀请顾客试穿！）用什么理由叫顾客试穿呢：[衣服要穿上身才看得出效果的，你身材这么好是否太浪费了！]（看人说） 3） 立刻带领顾客到试衣间！手式！激请~ B 销售推销法： 推销员凭着自己老练的推销经验，然后推介一些认为适合顾客的货品给她们看。 产品特点推销法： 以产品的特点作为推销重点。例如：*颜色/图案/裁剪/面料/款式 商品好处利诱法： 以产品的好处，作为推销时说服顾客的方法： 价钱合理、物超所值 可以上班穿着，也可下班穿着 容易配衬，令你上班时更多选择 舒适好穿，行动自如 令你更年轻，更有活力，更配合潮流 角色调换游戏： 提出六个产品或服务的好处！ 顾客花钱购物的原因： 1） 2） 3） 4） 5） 6） 总概括为： 为什么推销产品好处，比推销产品特征更加重要？ 请记住，顾客们往往想购买的最终是“产品的好处”不是“产品特征或特点”。 所谓产品好处？ 答： 所谓产品特征？ 答： 它们之间有什么分别？ 答： 无可否认顾客们到店铺购物最终也是希望“以较合理”、“更物超所值”的价钱，买到“更多产品的好处”。 一般而言，顾客们也会从以下各方面，来衡量一下自己在购物时，得到什么产品的好处： 看看产品款式及质素，是否比竞争对手“好”。 看看产品价值，是否“物超所值”。 看看产品形象，是否鲜明独特，突出个人形象。 看看购物地点是否交通方便。 看看店铺所提供的顾客服务，是否以客为先，履行服务的承诺。 因此，你应做一位懂得向顾客们强调产品好处的推销猛将！ 为什么要说顾客爱听的话，引发共鸣？ 在进行推销时，如果懂得说顾客爱听的话，针对以下两方面来想，你自然能够引发顾客共鸣，推销达至成功： 凡事投其所好，针对顾客需要或购物欲望。 在所有与顾客交谈时，有技巧地加插产品或消费好处。 在推销同时亦可留意客人的言行举止，衣着打扮，从而找出与众不同的地方，加以赞美，当然这种赞美是由衷的，是真实的、可信的、并不是夸张的，这样可以加强顾客对你的信任感，即是会相信你的品味，观点和顾客本人一致，所以赞美的话语，大家都