全国2013年04月自学考试00179《谈判和推销技巧》历年真题.docVIP

第  PAGE \* MERGEFORMAT 8 页 绝密 ★ 考试结束前 全国2013年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码：00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1. 答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2. 每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1．商务谈判的核心议题是【 C 】1-8 A．产品的质量 B．产品的数量 C．价格 D．支付方式 2．下列选项中，不属于数据冲突的??因是【 D 】2-25 A．缺乏信息 B．掌握的是错误的信息 C．对相关信息诠释的差异 D．错误的沟通 3．在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。这种谈判利益指的是【 A 】3-47 A．过程中的利益 B．关系中的利益 C．原则中的利益 D．结果中的利益 4．人们习惯称企业间的并购方为【 D 】4-71 A．“猎物、羚羊’’ B．“猎手、羚羊” C．“猎物、狮子” D．“猎手、狮子” 5．谈判者具有坚韧的品质，不为困难所屈服，不为诱惑所动摇的素质是【 A 】5-102 A．意志力 B．协调力 C．责任心 D．自制力 6．下列选项中，不属于谈判目标体系的是【 D 】5-88 A．顶线目标 B．期望目标 C．可接受目标 D．谈判目标 7．威胁必须是【 A 】7-147 A．可置信的 B．可操作的 C．可控制的 D．具有杀伤力 8．“在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征。”上述陈述体现了跨文化谈判中文化的【 C 】9-193 A．心理要素 B．社会结构要素 C．“身份证明” D．“抵御中心” 9．用比较期数值除以固定基期数值，得出的是【 A 】10-241 A．定基比率 B．环比比率 C．相关比率 D．构成比率 10．销售人员不应一味消极适应环境变化。这充分表明销售机会具有【 A 】11-249 A．可创造性 B．平等性 C．时空性 D．两面性 11．“每张桌子500元”。这种订单报价方式是【 A 】13-325 A．直接报价法 B．间接报价法 C．估价报价法 D．审计报价法 12．铁路运单中，由铁路部门交给到达站的货物交付单是第【 B 】13-331 A．三联 B．四联 C．五联 D．六联 13．企业处理顾客的索赔要求属于【 C 】14-347 A．单纯服务 B．附属服务 C．事务性服务 D．技术性服务 14．直接影响经销商销售规模的因素是【 B 】15-394 A．合作意愿 B．促销能力 C．声誉 D．产品组合情况 15．能对保修单和合同的续订日期进行跟踪的是【 C 】16-426 A．客户市场管理子系统 B．客户销售管理子系统 C．客户支持与服务管理子系统 D．客户信息管理子系统 16．客户销售管理子系统的功能不包括【 D 】16-425 A．客户管理 B．推销人管理 C．销售管理 D．潜在客户管理 17．在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是【 B 】1-10 A．谈判准备 B．签订协议 C．谈判磋商 D．谈判开局 18．谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变的是【 D 】4-76 A．认同力 B．强制性 C．补偿和交换 D．遵从准则和客观标准 19．推销人员应熟悉现实顾客的购买力情况及分布规律，了解潜在顾客的需求量及分布规律。这充分说明，一个成功的推销人员应具备【 D 】10-229 A．社会知识 B．美学知识 C．语言知识 D．市场知识 20．服务质量不可能预先“把关”，服务中发生的质量问题难以“返修”。这突出体现了服务的【 B 】14-368 A．无形性 B．不可分性 C．不同质性 D．顾客参与性 21．制造商在同一市场或地区建立两条或以上渠道时产生的冲突属于【 C 】15-417 A．水平渠道冲突 B．垂直渠道冲突 C．交叉渠道冲突 D．平行渠道冲突 22．推销人员应眼观六路，耳听八方，及时发现和抓住市场机会。这突出说明，一个理想的推销人员应具备【 B 】10-228 A．强烈的敬业精神 B．敏锐的观察能力 C．良好的服务态度 D．说服顾客的能力 二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分) 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求