连锁零售药店营业员培训教程研讨.ppt

;一、企业文化篇;;华润三九;;二、销售技巧篇;营业员销售方程式;内容提纲;方程式1、需求+简洁+语序+通俗=找准销售要点;把药品特征中最影响顾客购买决定的那一点，用最简单、最有效的语言表达出来。我们把它称之为销售要点。 ;1、了解顾客需求 ;（1） 需要什么;请记住美国市场专家艾尔蒙·惠勒说的：;药店营业员一定要用生动、具体的言词表现药品。 ;药店营业员在说明时尽量不要夹带过多的药品专业术语和缩略代码，以免顾客听不明白而导致销售中断。 ;需求+简洁+语序+通俗=找准销售点 ;药店营业员可以利用空闲时间，将自己销售的药品多加研究，每种药品至少要总结出三五种销售要点，然后，再视顾客的喜好、需求，选择其中一个要点具体地加以应用，长此以往，药店营业员的服务水平就会有很大的提高。 ;方程式2：见机行事+说明技巧=化解异议 ;顾客对药品提出反对意见是销售活动中的一种常见现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意向的征兆。;1、立即答复;在说服过程中，药店营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。 ;见机行事+说明技巧=化解异议 ;实际上顾客的反对意见使他参与到了销售活动中来，说明他期望与药店营业员沟通信息。;方程式3：观察+试探+咨询+倾听=充分了解顾客需求;（1）察颜观色： ;（3）谨慎询问 ;（4）耐心倾听 ;总结：;方程式4：说明+行情+例证=全面介绍 ;推