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万科集团营销策划中心2009年培训会议; 万科集团营销管理培训;附 加;;;;第二节 房地产价格策略;二、影响房地产价格的因素 1、供给与需求因素 2、经济因素：国民经济发展水平、物价水平、居民收入、利率、储蓄和消费水平等 3、自身因素：位置、地质条件、面积、日照、景观、结构等 4、政策因素：住房制度、土地制度、城市规划、税收等 5、环境因素：噪声、污染、卫生、景观等 6、人口因素： 7、社会因素：社会稳定、治安、城市化 8、心理因素： 企业外部因素对产品定价的影响：市场供求关系、社会经济状况、顾客需求、竞争者行为、政府干预 企业内部因素对产品定价的影响：产品成本、产品特征、销售渠道与促销宣传，企业的整体营销战略与策略;三、房地产价格的形式 土地价格、建筑价格、房地价格 销售价格、租赁价格 市场调节价、政府指导价、政府定价 总价、单价、楼面地价 抵押价格、课税价格、征用价格 起价、成交价、均价 ;成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法 ;五、房地产项目定价的程序 1、定价的原则： 掌握范围、反映供求、体现价值;2、定价过程 ;制定均价的因素调整;六、房地产定价的策略 1、总体定价策略：低价策略、高价策略、中价策略 2、过程定价策略：低开高走、高开低走、稳定价格 3、价格促销策略：低首付、折扣（限时）等 ;七、房地产估价 1、估价的定义：为特定的目的估计特定房地产在特定时点的价格或价值 2、估价的基本方法 比价法（市场法） 成本法 收益法;方法：将估价对象与在估价时点的近期有过交易的类似房地产进行比较，对这些类似房地产的成交价格做适当的修正，以此估算估价对象的客观合理价格或价值的方法。 适用对象：具有交易性的房地产 流程：;方法：求取估价时点时的重新购建价格，然后扣除折旧，以此估算对象的客观合理价格或价值的方法。 适用对象：特别适用既无收益又很少发生交易的房地产、独特设 计开发建造的房地产、房地产保险 公式：重建购建价格---- 折旧（物质折旧，功能折旧，经济折旧）;方法：预测估价对象的未来正常凈收益，选用适当的资本化率将其折现后累加，以此估算估价对象的客观合理价格或价值的方法。 适用对象：有收益或有潜在收益的房地产 流程：;第三节 房地产市场推广策略; 卖点：产品所具有、不易被竞争对手抄袭的，同时又是可以展示， 能够得到目标客户认同的特点。 A、必须是楼盘自身优越的 必须是能够表现出来的特点 必须是能够得到目标客户认同的特点 ;;挖掘卖点：提炼推广主题 从产品定位中寻找物业主题;二、房地产推广的方法 1、广告推广 （1）广告的内容：房地产预售、销售广告必须载明以下事项 A、开发企业名称 B、预售许可证书号 C、中介服务机构代理销售的，载明该机构名称 广告中仅介绍房地产项目名称的，可以不必载明上述事项 ;（2）房地产广告媒体及选择 广告媒体 公共传播媒体：报纸、杂志、广播、电视、网络广告 户外媒体：看板、旗帜、指示牌、POP 印刷媒体：售楼海报、楼书、直接函件、平面图册 媒体选择 项目规模 楼盘的档次 项目的区位 资金的实力 ;（3）广告的发布时间与效果评价 房地产广告的发布时间 合理安排广告节奏：集中型、连续型、间歇型、脉动型 房地产广告的广告时间安排 预热期、强销期、持销期、尾盘期 房地产广告的效果评价 来电来访数量 ;2、活动推广 指企业整合本身的资源，通过具有创意性的活动或事件，使之成为大众关心的话题，吸引媒体报道与消费者参与，进而达到提升企业及楼盘形象，以及促进销售的目的。 ;3、关系推广 1、有利于塑造企业和产品的良好形象 2、有利于羸得客户 3、非直接的推广形式，费用较低;4、人员推广 人员推广的概念与优点 房地产推销人员的作用 P298---299 人员推广管理 ;推广方式主要特点的比较;Eval